e - Un environnement plus concurrentiel qui implique un marketing du conseil

Du fait de l'intensification de la concurrence et surtout de la menace de nouveaux entrants, mais également du fait de l'immatérialité du service, des choix stratégiques en matière de marketing sont donc à effectuer ; par exemple dans la formulation d'un concept de service (qui doit être compris rapidement par le marché), dans l'identification de segments de marché prioritaires, dans le contenu d'une offre de service, dans le choix d'une image de service (P. EIGLIER, E. LANGEARD 1989).

Comme le souligne P. EIGLIER, E. LANGEARD (1989), on serait passé finalement d'un "marketing suiveur" à "marketing développeur" qui crée des services et suscite la demande. En d'autres termes, l'évolution du contexte économique et l'immatérialité des services impliquent un marketing du conseil raisonné et clair avec des efforts dans la recherche et le développement de nouvelles offres, de nouveaux outils, d'une nouvelle demande et dans la construction de l'identité de l'entreprise-conseil (la clarté et la précision de la communication commerciale sont vecteurs de différence). N'oublions pas tous les efforts faits par les entreprises de service pour protéger la clientèle acquise : la fidélisation des clients est devenue une préoccupation importante¹¹¹.

Pour terminer sur ce point, il est important de souligner la double tâche des consultants : celle de producteur de services (avec le client) et celle de spécialiste en marketing (le consultant est l'interface entre le client et le cabinet) (G. TOCQUER, M. LANGLOIS 1993).