g - Des prestations pour faire évoluer le client

Les prestations fournies cherchent véritablement à aider l'organisation à évoluer par l'intermédiaire du (ou des) consultant(s) qui est (sont) sur la mission et va (vont) susciter le changement. Selon J.-P. DETRIE (1989, p. 7) ‘"(...) le terme qui refléterait le mieux la prestation fournie serait «du changement»"’. Les consultants sont en effet les vecteurs du changement : production et diffusion d'outils, de normes de gestion, de méthodes managériales, de modèles ou de représentations d'entreprise... Par leur fonction de collecte, traitement, production et diffusion d'informations et de savoir-faire, ils favorisent un transfert de connaissances et d'expériences vers des entreprises n'y ayant pas directement accès (C. SAUVIAT, V. PEYRACHE 1994).

Plus précisément, les consultants véhiculent des connaissances ou en construisent de nouvelles avec l'aide du client. Cela signifie qu'elles sont adaptées au problème du client. Mais le client ne pourra valoriser ces connaissances que lorsqu'elles auront transitées dans ses schémas de représentations et qu'ils seront modifiés. Dans le cas contraire, le client ne reçoit que des informations qui restent générales, plus ou moins codifiées. On peut donc dire que si les consultants ne travaillent pas sur les processus psycho-cognitifs de leurs clients, il y aura accumulation d'informations mais pas accumulation de connaissances.

Dès lors, nous pouvons dire que les consultants sont des ‘"transformateurs de culture"’, ‘"des méthodologues du changement"’ (P. EIGLIER, E. LANGEARD 1989). Dans ces conditions, l'activité de conseil en management fait apparaître une nouvelle intelligence de l'activité économique où il s'agit de faire évoluer le client en lui transférant des connaissances adaptées à ses besoins et en le préparant au préalable en agissant sur ses schémas de représentations. Une prestation (c'est-à-dire la connaissance construite et transférée) ne fera donc évoluer le client que si elle vise au changement et à l'adaptation du client face à celui-ci.