3 - Diverses segmentations

Étant donné la diversité du secteur, il est nécessaire de procéder à différentes segmentations. Nous nous appuyons sur les travaux de J.-B. HUGOT (1993).

Si on segmente le secteur du conseil en management selon l'implantation géographique, on peut repérer :

• le conseil à vocation régionale, de taille modeste, qui s'adresse à une clientèle de PME-PMI auxquelles il apporte un conseil de "proximité" à caractère pluridisciplinaire ;

• les cabinets nationaux avec quelques dizaines de professionnels qui sont généralement tournés vers les grands groupes français et les administrations ;

• les sociétés internationales, souvent d'origine américaines, qui s'appuient sur une organisation mondiale et servent une clientèle représentée par les grands groupes internationaux¹¹⁸.

La segmentation est aussi liée aux fonctions principales (aux fonctions clés) de l'entreprise. Par exemple des cabinets vont se spécialiser dans la recherche-développement, le marketing et le commercial, la production et la logistique, la comptabilité et les finances, les systèmes d'information... A ce titre, l'Office Professionnel de Qualification des Conseils en Management (OPQCM) a établi un classement selon le domaine de compétences, ce qui lui permet de distinguer dix grands types de conseil :

• stratégie et politique de l'entreprise

• marketing et commercial

• production et logistique

• ressources et structures humaines

• systèmes d'information et de gestion, informatique

• technologie

• finances et gestion

• management de projets

• généraliste PME/PMI

• qualité

Le découpage au sein de cette activité peut encore se faire selon les domaines d'intervention cadrés sur la nomenclature internationale FEACO (Fédération Européenne des Associations de Conseils en Organisation) :

• stratégie d'entreprise et développement des organisations

• systèmes administratifs et financiers

• ressources humaines

• gestion de la production et des services

• étude de marché et communication d'entreprise

• technologie et systèmes d'information

• gestion de projets

• études économiques et d'environnement

La segmentation peut également s'opérer selon que le cabinet relève plutôt du conseil en stratégie (analyse stratégique et recommandations ; par exemple : assistance à l'élaboration des choix stratégiques, analyse de portefeuille et choix produits/marchés, études de diversification, études de concurrence et benchmarking, support à la mise en oeuvre et stratégie du changement) ou plutôt du conseil en organisation (optimisation des moyens de l'entreprise ; par exemple : amélioration de la performance opérationnelle, réduction des coûts, politique commerciale, diagnostic organisationnel, organisation des activités et des fonctions, management de la qualité).

Cette distinction n'est plus aussi nette dans la réalité : d'une part, le client souhaite la mise en oeuvre des recommandations, et d'autre part, l'organisation est devenue une composante majeure de la stratégie.

En fait les deux disciplines sont tellement imbriquées qu'il ne serait pas pertinent de les dissocier. Les cabinets de stratégie sortent de leur domaine originel et vont suivre la mise en oeuvre de leurs recommandations tandis que les cabinets d'organisation développent la réflexion stratégique.

La classification peut aussi se décliner par produit. Il s'agit donc d'une segmentation plus horizontale qui traite des différents domaines de la classification précédente à travers un concept : les hommes, la qualité, l'environnement...

Le marché peut être facteur de segmentation : industrie manufacturière, transport, distribution, banque et assurances, administration, collectivités locales... A l'intérieur de ces marchés, des cabinets peuvent se spécialiser sur un secteur précis : l'électronique, la grande distribution...

Enfin, la profondeur de la solution de même que les méthodes de travail peuvent apparaître comme des critères de segmentation.

Dans le premier cas, il s'agit de distinguer les interventions d'analyse, de celles qui vont jusqu'à la construction de solution, et de celles qui vont jusqu'au suivi de la mise en oeuvre des solutions proposées.

Dans le second cas, la distinction s'articule essentiellement autour de méthode formalisée et méthode non formalisée.

D'une manière générale, les propos des experts montrent que les découpages de l'OPQCM ou par fonctions managériales sont généralement les plus utilisés et constituent une base de référence reconnue par la profession.