3.1.2 Comportements dans la deuxième négociation

La différenciation des états possibles et des croyances a de multiples conséquences : elle complexifie le processus de décision en faisant intervenir la croyance du syndicat 1 dans la décision du syndicat 2 et dans la valeur des paiements. Ainsi, si les syndicats 1 et 2 sont les mêmes, le syndicat 2 connaît p1, alors que si les syndicats sont différents, le syndicat 2 ne disposera que d’une croyance sur p1, ce qui sera une source d’erreur supplémentaire.

Si le syndicat 1 a fait une proposition faible, elle a été acceptée quel que soit le type de l’entreprise 1. Le syndicat 2 n’a donc rien appris de la précédente négociation. Il ne révisera pas sa croyance a priori et demandera soit un salaire faible si p2<b2, soit un salaire fort avec risque de grève.

Dans le cas où le syndicat 1 a fait une proposition élevée, l’offre est séparatrice et le syndicat 2 apprendra de la négociation précédente. Il révisera ses croyances a priori en fonction du comportement de l’entreprise 1.

S’il y a eu grève dans la première entreprise, le syndicat 2 fera une proposition élevée si et seulement si :

.

S’il n’y a pas eu grève dans la première négociation, le syndicat 2 fera une proposition élevée si et seulement si :

.

Quelle que soit la valeur de p1, il est facile de montrer que :

⁸.

Le tableau récapitulatif ci-dessous donne les résultats obtenus dans la seconde négociation en fonction des valeurs de p2.

Table 3 : Décisions et paiements dans la seconde entreprise

	p2< ;	< ;p2< ;b2	b2< ;p2< ;	< ;p2
Syndicat 2 demande		ou	ou
Si l’entreprise 2 connaît un bon état de la nature, G2, sa décision est	Accepter la demande	Accepter quelle que soit la demande	Accepter quelle que soit la demande	Accepter la demande
Si l’entreprise 2 connaît un mauvais état de la nature, B2, sa décision est	Accepter la demande	Accepter Refuser	Accepter Refuser	Refuser la demande
Probabilité de grève dans l’entreprise 2	0	(1-α)(1-p2)p1	(1-p2)[1+(1-α)p1]	2(1-p2)
Espérance de salaire dans l’entreprise 2 (conditionnelle à l’établissement d’un accord)
Espérance de profit dans l’entreprise 2	[(1+α)p2+(1-α)p1][ - ]	[(1-α)(1-p2)p1+p2][ - ]	(1-α)(1-p2)p1][ - ]	0
Espérance d’utilité du syndicat 2		2 +[αp2+(1-α)p1p2]	+[(1+α)p2+(1-α)p1p2]	[(1+α)p2+(1-α)p1]

La comparaison des niveaux d’utilité espérée du syndicat 2 et de profit espéré de la firme 2, dans le cas d’une négociation séquentielle avec diffusion de l’information, ainsi que les gains espérés dans un modèle sans négociation préalable, enseignent que la diffusion de l’information crée une amélioration parétienne à la condition que . Dans le cas contraire, seule l’utilité espérée du syndicat 2 augmente.

Le risque de grève augmente en moyenne et plus particulièrement si la croyance initiale du syndicat 2 est comprise entre . Cette accentuation du risque de conflit est due à une augmentation des propositions séparatrices. On montre notamment que si dans la firme 1 la négociation a débouché sur une grève, le risque de conflit est plus important dans la deuxième firme, parce que les conjonctures sont reliées, et la deuxième entreprise a alors plus de chance de se trouver dans une mauvaise conjoncture. Pourtant, une grève dans l’entreprise 1 a un effet modérateur sur le syndicat 2, car sa croyance a priori en un bon état de la nature doit être très élevée pour qu’il fasse une offre séparatrice. Le seuil à partir duquel le syndicat 2 demande est très important dans ce cas. Le salaire espéré augmente en présence de diffusion de l’information.