5.2.2.1 Traitement 1

Hypothèse 12 : Les sujets A2 diminuent leur demande quand le gain du sujet A1 est nul dans la première négociation.

Dans le traitement 1, la moyenne des demandes des sujets A2 est nettement moins élevée quand les gains des sujets A1 sont nuls. Cette moyenne est d’environ 40 dans le cas d’un désaccord alors qu’elle est d’un peu plus de 60 dans le cas de gains positifs. Les sujets A2 utilisent l’information disponible et ajustent à la baisse leurs demandes quand ils observent un désaccord lors de la première négociation. La moyenne de leurs demandes est cependant plus élevée que celle prédite par le modèle. En effet, la moyenne de leurs demandes est encore séparatrice.

Observation 12 : Dans le traitement 1, les sujets A2 ajustent leurs demandes en fonction de l’issue de la première négociation. La demande moyenne quand la première négociation s’est terminée par un conflit est moins élevée qu’en cas d’accord, mais cette demande reste supérieure à 30.

Hypothèse 13 Un gain nul dans la première négociation entraîne un ajustement à la baisse de la demande dans la deuxième étape.

Dans ce traitement, on s’aperçoit effectivement qu’un gain nul dans la première étape conduit majoritairement (plus de 60%) à une baisse de la demande des sujets A2, et que ce cas de figure est la cause principale (60%) d’une diminution des demandes des sujets A2 par rapport à celle des sujets A1. Près de 40% des sujets A2 choisissent cependant de maintenir leur demande et même de l’augmenter.

A l’inverse, un gain positif des sujets A1 ne conduit pas systématiquement à une augmentation de la demande des sujets A2, mais la règle du « toujours plus » semble quand même dominer dans ce cas de figure.

Un test du Khi-deux permet de conclure que les sujets A2 font des demandes différentes s’il y a eu accord ou non lors de la première négociation. Cette différence est très significative puisque le seuil critique est de moins 1%.

Observation 13 La logique de Dunlop d’un systématique « toujours plus » est réfutée. Deux comportements émergent des résultats : une diminution de la demande des sujets A2 si le syndicat de la première firme a obtenu un gain nul, et une augmentation des revendications si le syndicat de la première firme a gagné une somme positive. Les conclusions de Kuhn & Gu (1999) ne sont globalement pas réfutées par l’expérimentation, bien que le comportement des sujets A2 ne soit pas aussi automatique que le prévoit le modèle.