3. Les liens entre la nature de la relation de service et l’aire de marché

Les caractéristiques de la relation de service permettent-elles d’expliquer tout ou partie des différences en termes d’étendue de l’aire de marché ? En phase de négociation et de réalisation, le besoin de déplacements de la part du prestataire est sans lien avec la localisation de la clientèle (tableau 3-10), c’est-à-dire que même si l’établissement est fortement exportateur il peut manifester des besoins importants en termes de contacts face à face. Un élément d’explication réside peut-être dans le volume des déplacements nécessités, c’est-à-dire que les activités qui ont une aire de marché étendue peuvent devoir assumer un nombre plus restreint de contacts directs, ou à une fréquence moindre, ce que les enquêtes ne permettent pas d’apprécier. Mais on peut aussi penser que lorsqu’il s’agit de prestations de haut niveau (de type conseil), le coût des déplacements, même lorsque ces derniers sont fréquents et impliquent de grandes distances, demeure faible en regard de la valeur ajoutée fournie par le service [Illeris, 1994]. En revanche, lorsque c’est le client qui est amené à se déplacer souvent en phase de réalisation, le marché est majoritairement situé à l’intérieur de la métropole. Par ailleurs, plus les moyens de télécommunications peuvent être utilisés, pendant la négociation et la réalisation, et plus l’établissement est exportateur (tableau 3-11), relation précédemment en évidence par M. Jouvaud [1997]. Ce dernier résultat va également dans le sens des conclusions de W.B. Beyers et D.P. Lindahl [1996], qui précisent que l’introduction croissante de certaines TIC explique l’importance de l’étendue de l’aire de marché de nombre de services aux entreprises. En particulier, dans les secteurs de l’informatique de haut niveau, du conseil et des études de marché, qui sont fortement exportateurs, l’utilisation du téléphone s'avère particulièrement importante.

Pour autant, les écarts en termes de proportion du chiffre d’affaires réalisé dans l’agglomération selon l’intensité d’utilisation des TIC restent relativement faibles. Cela signifie que les caractéristiques de la relation de service ne conditionnent pas directement l’étendue de l’aire de marché.