1.4.1. Le concept de négociation

Pour J. Rojot (1994 ¹⁵⁴ ), il convient de considérer et d’appréhender les organisations comme un réseau de négociations, étroitement lié à la prédominance du conflit au sein même de celles-ci.

Le conflit se définit comme la divergence des intérêts, des prétentions et des perspectives (Reynaud, 1987 ¹⁵⁵ ), comme une réalité organisationnelle diffuse (Rojot, 1994 ¹⁵⁶ ), multidimentionnelle et multiforme (Rousseau, 1990), caractérisée par des jeux d’acteurs (Crozier, Friedberg, 1977 ¹⁵⁷ ) et des identités d’acteurs (Sainsaulieu, 1977 ¹⁵⁸ ).

Conflit et négociation sont liés et marqués par des situations sociales variées, complexes et multiformes.

S’il n’y a pas de négociations sans conflit, on ne peut assimiler toutes les formes de résolution de conflit à des modes de négociation (Dupont, 1994 ¹⁵⁹ ). Il importe de distinguer la négociation de la résolution de problèmes. La négociation ne peut s’apparenter au débat, même si elle suscite et suppose l’échange de points de vue autour de l’objet à négocier (Vercher, 2000 ¹⁶⁰ ).

La négociation suppose une activité dialectique dans laquelle les parties communiquent, y compris à travers des symboles, des rituels et des signaux, et interagissent en s’influençant l’une l’autre (Weiss, 1997 ¹⁶¹ ).

Dupont (1994) ¹⁶² propose un de structurer les principales composantes d’une relation de négociation selon le schéma présenté ci-après (figure n°1-4).

Figure n°1-4 : La structure de la négociation

Source : d’après Dupont, 1994, p.47

Au travers de ce schéma Dupont montre, que si d’un point de vue instrumental, il est possible de définir la négociation comme « un système de décision par lequel les acteurs s’entendent de commun accord au lieu d’agir en voie unilatérale » (Dupont, 1994 ¹⁶³ ), il est néanmoins indispensable de compléter cette définition par la notion de processus. L’auteur envisage la négociation sous un angle dynamique et non pas seulement sous couvert de son résultat. Dans cette optique, la négociation est une interaction entre protagonistes s’effectuant sous forme de face à face, direct ou indirect, dont les modalités de communication sont les plus diverses.