Le Sieur Duras rejoint ici, dans un domaine très proche, l’opinion de l’indienneur bâlois Jean Ryhiner qui déclarait vers 1766¹⁶⁹ :

Ces deux témoignages illustrent le souci premier du manufacturier : la création ; c’est fondamentalement pour son motif que le client achète son papier peint, mais comme le remarque aussi Ryhiner, le motif

Il est donc normal que les manufacturiers y apportent toute leur attention et entretiennent un commerce étroit avec les dessinateurs de façon à obtenir ce qu’ils souhaitent. Les archives conservées à Rixheim permettent de situer la question. Nous possédons les courriers échangés par la manufacture mulhousienne puis rixheimoise avec ses dessinateurs pendant la période révolutionnaire, alors que pour les autres manufactures, la documentation se révèle infiniment plus diffuse, voire inexistante¹⁷⁰.

Le marché suppose des collections adaptées au goût supposé des consommateurs qu’il s’agit de préciser : or, à côté de grands courants internationaux, il existe des goûts locaux dont il faut tenir compte, de façon à s’y adapter. Il s’agit donc d’en faire remonter la teneur du client au fabricant : nous verrons que c’est une des responsabilités du voyageur.

Il ne semble pas que l’on construise chaque année une collection au sens moderne du terme ; en revanche, il s’agit de mettre sur pied un assortiment adapté, de renouveler les dessins. D’après la numérotation de l’album Billot¹⁷¹, l’on voit que de 1770 à 1788, la manufacture Réveillon met en moyenne sur le marché près de 37 motifs par an, mais de façon très irrégulière, avec une poussée à 83 en 1789 contre aucun en 1777 ; de 1790 à 1802, ses successeurs montent à 83 motifs en moyenne par an, ce qui nous donne pour la période 1770-1802 près de 53 motifs par an, mais sans la moindre régularité. Arthur & Grenard en 1785 proposent à la Maison du Roi 648 motifs et dans l’inventaire de 1789, le n° le plus élevé de motif est le n° 870, ce qui suppose une création annuelle de 55 motifs pendant cette période. à Mulhouse, puis à Rixheim, on constate un total de 620 motifs de 1790 à 1802, soit 51 par an, mais là aussi, il faut noter l’irrégularité de la création¹⁷².

Ces motifs sont sans doute classés : de ce point de vue, les albums Réveillon puis Jacquemart & Bénard conservés au Musée des arts décoratifs en donnent une idée, puisqu’ils portent chacun un titre révélateur :

1. Décors avec leur bordure
2. Dessins mousseline avec leur bordure
3. Dessins arabesques avec leur bordure
4. (Imitations d’étoffes)
5. Bordures ordinaires, bordures à fleurs, talonsBordures très étroites. d’ornements coloriés et grisailles
6. Lampas avec ses bordures
7. Livre de toiles, camaïeux et bordures
8. Petits dessins
9. Dessins à fleurs coloriés
10. Rayures, mat et satiné
11. Dessins piérésDessins imitant la pierre et les matériaux de construction.
12. Plafonds, charmilles et lambrisCatalogue vente Sotheby, Monte-Carlo, 7-8 février 1982, n° 261-267 (albums appartenant depuis 1982 au Musée des arts décoratifs, Paris).

S’agit-il d’albums transportés par les voyageurs ou d’archives de la manufacture ? Les deux sont possibles, mais nous l’ignorons¹⁷⁶. Arthur dépose à la Maison du Roi en 1785 cinq « Registres d’Échantillons¹⁷⁷» :

Pour chaque document est indiqué un prix à l’aune. Une note à la fin indique les prix posés, selon la nature de la pose. Il s’agit donc d’un document spécifique, destiné à une clientèle bien particulière, mais inutile pour un voyageur.

Au travers des courriers, il semble qu’à Mulhouse, l’entreprise confie des albums d’échantillons à ses voyageurs (on utilise le terme carnet ou carte), complétés régulièrement par les envois des nouveautés au fur et à mesure des créations en cours d’élaboration pour tenir au courant les voyageurs, au moins pour les plus importantes. Il peut aussi arriver que l’entreprise envoie directement à ses clients potentiels des carnets d’échantillons, en vue d’un chantier important, mais cela reste l’exception.

Au début, la manufacture est loin de vendre ses seuls papiers : elle se fournit à Paris surtout chez Arthur & Robert¹⁷⁸, mais aussi chez Jacquemart & Bénard et chez Legrand ainsi qu’à Lyon chez Ferrouillat. Elle précise par exemple à Arthur & Robert le 23 février 1791:

Mais touchant des marchés où les produits français sont, semble-t-il, encore peu présents, la manufacture se permet de les faire passer pour siens : elle va même jusqu’à écrire à un transitaire strasbourgeois  le 23 septembre 1791:

La situation n’évoluera guère avant la fin de 1792 : elle sera alors capable de fournir un échantillonnage suffisamment abondant en provenance de ses propres ateliers.

Lors de son second voyage en Italie, connaissant mieux son marché, Zuber compose lui-même sa carte :

Il est difficile de déterminer s’il existe une période précise de renouvellement saisonnier comme c’est devenu le cas par la suite. En revanche, les cartes comportent pour l’essentiel des papiers peints qui n’existent que sous forme d’échantillons, ils ne sont pas en stock et ne sont imprimés qu’à la commission. La technique de l’impression à la planche, si elle suppose un lourd investissement de départ, en particulier en gravure, permet d’imprimer et de réimprimer à la demande, avec une relative souplesse. Dans ces conditions, le rôle du voyageur est de multiplier les commissions, qui transmises à la manufacture, sont exécutées au fur et à mesure, de façon à maintenir une activité régulière dans les ateliers.

Qui choisit les motifs ? D’après notre source principale, le choix de départ appartient personnellement au manufacturier, même s’il dispose un spécialiste du motif. Lui seul connaît les possibilités de son entreprise, ce qui va lui permettre de se spécialiser dans tel ou tel type de produits : si l’on étudie les commandes de dessins passés dès ses débuts, Nicolas Dollfus & Cie a choisi le parti du haut de gamme, privilégiant des dessins élaborés, faisant appel à une gravure complexe et à un nombre de couleurs élevé¹⁸¹ : il faut que l’acheteur « ns recherche pour le fin plutôt que pour l’ordinaire »¹⁸². A plusieurs reprises, la manufacture s’en explique de par le coût des transports qui handicape Mulhouse puis Rixheim par rapport à Paris : en germinal 8 (mars-avril 1800), par exemple, Jean Zuber écrivant au voyageur Raflin en déplacement dans l’Ouest de la France précise qu’on ne fait guère de bénéfices sur le bas de gamme et pour compenser la différence liée au transport, il vaut mieux

et placer « des objets de prix » ¹⁸³. Sans doute aussi, le prix plus bas de la main d’œuvre locale, en comparaison avec celui payé à Paris, justifie-t-il aussi partiellement ce choix : l’essor de l’indiennage mulhousien a entraîné la formation sur place d’une main d’œuvre spécialisée, utilisable pour le papier peint¹⁸⁴, dans la mesure où, comme on le verra, nombre d’opérations techniques sont communes. Enfin, l’entreprise est sur la frontière et d’emblée, elle à la possibilité de vendre la goût français, alors très prisé, Outre-Rhin et au-delà des Alpes, un marché qui semble pratiquement vierge et ouvert à des produits chers mais de qualité.

Si l’entreprise connaît et peut espérer maîtriser ses moyens, elle dépend bien sûr de son marché ; ce marché, ses représentants lui en envoient les souhaits, de façon à ce qu’elle s’y adapte. Le manufacturier harcèle littéralement ses voyageurs pour en savoir davantage. Chaque pays, parfois chaque région développe un goût particulier. Un exemple, alors que les motifs en arabesques passent de mode, en particulier les grands panneaux, le goût s’en maintient à Dresde plus tard qu’ailleurs : Agricola, important revendeur local, charge la manufacture de lui en trouver à Paris chez Jacquemart & Bénard en prairial 6 (mai 1798), mais finalement, il recule devant le prix (sans doute aurait-il fallu les lui imprimer spécialement)¹⁸⁵. Autre exemple : en France, du point de vue du goût, Paris et province s’opposent. Au moment où, autour de 1800, les motifs viennent de connaître une révolution rapide, Paris est déjà passé à des motifs d’un néoclassicisme austère et anti-naturaliste, ce qui n’est pas le cas du reste du pays, resté fidèle à la tradition Louis XVI naturaliste et fleurie¹⁸⁶ :

écrit Jean Zuber¹⁸⁷ qui n’hésite pas à réembaucher le dessinateur Malaine, désormais vieilli¹⁸⁸.

Comme c’est de Paris que viennent les nouveautés en papier peint, comme c’est là que l’on en rencontre la création la plus importante, Rixheim s’efforce de connaître ce qui s’y fait

Reviennent comme un refrain des considérations de ce genre dans les courriers échangés avec les informateurs potentiels de la capitale :

ou

Un peu plus tard, Rixheim se réjouit de la présence à Paris de son dessinateur Darmancourt :

Deux ans plus tard, le dessinateur St George, de Rixheim,

Le travail de la concurrence est suivi de près : ainsi, lorsqu’apparaît le genre de papier peint imitant la mousseline¹⁹⁴ ou le linon-batiste, Rixheim écrit le 8 nivôse 7 (29 décembre 1798) à sa maison de Paris :

Mais la concurrence s’élargit à l’ensemble de la production de motifs :

De même de passage à Lyon, Raflin acquiert des échantillons de lampas¹⁹⁸.

Les manufacturiers sont aussi curieux de ce qui paraît en gravures d’ornement dont le rôle est si important en matière de création¹⁹⁹. Ils montent donc à grands frais une bibliothèque à l’intention de leur atelier. Nicolas Dollfus reçoit par exemple d’un marchand de gravure bâlois le 9 septembre 1797²⁰⁰ « Decorazioni & ornem. di G. Albertolli. Milano²⁰¹ » et il ajoute :

Chez Arthur & Grenard, en 1789, les dessinateurs avaient à leur disposition ces très coûteux ouvrages²⁰²:

Ces ouvrages sont les sources principales du dessin de l’arabesque et les dessinateurs n’ont pas hésité à y multiplier les emprunts²⁰⁶. Ce n’est donc pas un hasard si on les retrouve aussi dans la bibliothèque de Rixheim²⁰⁷:

Il est clair qu’il ne s’agit pas des seuls ouvrages utilisés : rien que pour l’élaboration des arabesques, nombre de détails ont été copiés dans les recueils les plus divers²⁰⁹ : de ce point de vue, les Parisiens disposant de nombreuses bibliothèques publiques et privées sont nettement favorisés ; il faut sans doute chercher là une des raisons pour lesquelles le dessinateur Darmancourt, spécialisé dans le dessin d’ornement et installé à Paris, refuse de rejoindre Rixheim²¹⁰.

Cette série de choix du manufacturier, la plupart du temps maîtrisés, dans un domaine aussi neuf et spécialisé que le papier peint, ne va pas sans poser question : comment les dirigeants de l’entreprise ont-ils acquis ce savoir-faire qui leur permet de discuter avec des gens aussi chevronnés que le dessinateur Malaine ? Nous possédons pour Hartmann Risler²¹¹ et Jean Zuber²¹² des mémoires qui, au moins succinctement, retracent leur formation : après une instruction générale de niveau primaire, ils sont entrés dans des manufactures d’indiennes de qualité médiocre où ils ont appris à tenir des livres de compte et ont voyagé, ce qui leur a permis, tout en ouvrant largement leurs horizons, de connaître certains marchés. Mais, finalement, leur mode de vie ne leur a apparemment pas donné une culture susceptible de juger de la qualité d’un motif que, deux siècles plus tard, on continue à admirer. Il faut donc croire que, par leur apprentissage, ils ont acquis plus qu’un savoir-faire : dans le meilleur des cas, du goût. C’est sans doute ce qui fait la différence entre un grand manufacturier, capable de choix cohérents et bienvenus, et le commun de la profession. Le grand manufacturier sait choisir ses dessinateurs, les choie, essaie de les retenir, en tire le plus qu’il peut, mais n’hésite pas à s’en séparer le jour où leur style ne correspond plus aux besoins de l’entreprise. La carrière de Joseph-Laurent Malaine en Alsace est de ce point de vue révélatrice.