1.3.1.2.Sa traduction dans les gammes tarifaires

Concrètement, cela se traduit par une gamme tarifaire s’appuyant sur une segmentation fine du marché permettant de typer les différentes clientèles. Dans l’aérien, deux segments de clientèle ont été ciblés :

• Les personnes se déplaçant pour des motifs liés à des loisirs : ils sont sensibles au prix ;
• Les personnes se déplaçant pour des motifs liés à des affaires : ils sont sensibles à la qualité de service, ce sont donc des clients à forte contribution.

A côté de cette segmentation « de base », des tarifs réduits sont accordés :

• pour certains segments de la clientèle, les jeunes et les seniors surtout ;
• sur certaines liaisons, moins prisées selon les périodes, et sur lesquelles on pratique une forme de braderie pour assurer un taux de remplissage satisfaisant.

Actuellement, des alliances se développent entre compagnies aériennes afin de proposer des programmes de fidélisation à leurs clients dont le principe est le suivant : plus on voyage, plus on accumule des « miles » qui permettent d’obtenir des billets gratuits ou certains avantages avec des partenaires. Certaines liaisons permettent d’obtenir plus de miles que d’autres. L’idée semble être actuellement de ne plus choisir la compagnie en fonction de la destination, mais de choisir la destination en fonction de la compagnie.

Certaines compagnies proposent en plus d’autres offres :

• Air France propose plusieurs formules :
• • On peut choisir de s’abonner : on paye 3400 F, ce qui permet ensuite de bénéficier de 20 % à 30 % de réduction sur les billets, ainsi que de la priorité sur les listes d’attente ; une autre formule d’abonnement à 1300 F permet également de bénéficier de tarifs préférentiels sur les billets, à condition d’être relativement souple sur les horaires de vol. Ces formules permettent de fidéliser la clientèle.
  • Le fait de voyager à deux ou plus permet également de bénéficier de certaines réductions sur le prix du billet.
  • Si on effectue un aller / retour sur une durée minimale ou comprenant une nuit du samedi au dimanche sur place, on peut également bénéficier de tarifs préférentiels sur certaines liaisons.

• La compagnie suédoise SAS offre des tarifs préférentiels lorsque l’on voyage en Scandinavie en partant un vendredi ou samedi, et en revenant le samedi au dimanche de la semaine suivante.
• Delta Airlines propose des tarifs préférentiels pour des allers / retours effectués durant un week-end à destination de villes américaines proposant des événements culturels ou sportifs. Pour en bénéficier, il faut respecter certaines conditions de réservation (15 jours minimum à l’avance), et de durée de séjour (au minimum trois jours, dont une nuit d’une samedi au dimanche, et au maximum un mois).

Même si cette technique n'est pas directement applicable au transport public urbain, en raison de la mission de service public à laquelle ce secteur est assujetti, du non-sens d’un système de réservation, et de la forme de distribution et de contrôle des titres, très « ouverte » par rapport à l’aérien ou au ferroviaire, la généralisation de son développement dans une partie des activités de service et du transport de personnes peut influer sur la façon dont pourrait évoluer la pratique tarifaire dans les transports publics urbains. Or aujourd'hui, au moins en France, les problèmes de gestion de capacité sont très rarement pris en compte dans les politiques tarifaires. De plus, la philosophie du yield management, qui pousse à la créativité en matière de tarification en vue de satisfaire les besoins différents de la clientèle pour gagner des parts de marché, est très intéressante, et certaines idées tout à fait applicables aux transports publics urbains, une fois adaptées. Par exemple, la pratique d’un système de fidélisation par points accumulés en voyageant est très intéressant, même s’il ne peut être appliqué sous sa forme actuelle complexe dans le domaine des transports publics urbains (suivant la classe ou la liaison choisie, le nombre de points gagnés varie). Par contre, avec l’arrivée de la billettique, on peut tout à fait envisager d’octroyer des voyages gratuits en fonction de la fréquentation du réseau : par exemple, si on recharge de 20 voyages tous les 15 jours, on bénéficie de 2 voyages gratuits.

Progressivement la technologie associée au yield management s’est diffusée à d’autres domaines : le transport ferroviaire de voyageurs au début des années 90 comme nous le verrons dans le paragraphe suivant, puis l’hôtellerie, la location de voiture, les tours-opérateurs etc..