Contexte

FLO est une entreprise de production et de négoce floral, localisée en Dordogne et disposant de dépôts dans tout le Sud-Ouest, pour approvisionner les fleuristes et la grande distribution.

Le 8 Juin 2001, la Direction nous sollicite pour former au management commercial le Responsable du Dépôt de Toulouse (31), qui doit impérativement entraîner ses 3 collaborateurs à mieux vendre et conseiller leurs clients.

La note de prescription, établie par nos soins, et transmise à la Direction, révèle les points suivants :

• ce Responsable est un personnage atypique, plus proche d'un vendeur "défricheur" que d'un manager d'équipe,
• il est un homme de terrain, "pratico-pratique", peu enclin à la théorisation et donc peu mobilisé par une formation standard,
• il aura tendance à se braquer et sa capacité de remise en cause est "limitée".

Cette mise en évidence des points limites du Chef de Dépôt et, par là-même, de notre rôle de conseil conduit la Direction à accepter un élargissement de notre champ d'intervention et à nous mandater pour un coaching personnalisé.