Nous nous situons dans le cadre de la Vente Directe, l’interaction observée entre un vendeur nomade et un client qu’il sollicite semble entrer dans la catégorie des interactions de commerce, sous-type des interactions de travail. Les rôles complémentaires de vendeur et de client définissent ce type « commerce », mais alors que le premier est un professionnel, le second ne l’est pas forcément 62 . Nous suivons les démarches effectuées par un vendeur qui va à la rencontre d’un client potentiel afin de lui vendre un produit. Que le client ne soit que « potentiel » n’enlève rien au caractère commercial de la rencontre. Dans une situation commerciale ordinaire, le fait que vendeur et client soient réunis autour d’un objectif de vente/achat d’un produit suffit à définir la rencontre comme transactionnelle, qu’il y ait ou non, au terme de l’interaction, réalisation de cette transaction 63 . Ainsi, un vendeur et un client engagés dans une interaction ayant dès le départ un objectif commercial sont bien dans une interaction de type commercial.
Pourtant, cette définition de l’interaction comme « commerciale » pose un problème à partir du moment où la Vente Directe est effectuée « en systématique » 64 . En effet, le fait que le vendeur sollicite sans préavis des particuliers sur leur propre lieu de résidence le pousse, pour obtenir l’accord de son interlocuteur quant à la poursuite de l’interaction, à présenter l’interaction comme une enquête et non comme une vente. Aussi, si l’interaction de Vente Directe semble appartenir à la catégorie des interactions commerciales, même si elle n’en constitue pas le prototype, sa réalisation en systématique pose un critère interne « enquête » non négligeable qui amène à discuter la définition première d’une interaction « commerciale » (sans toutefois, nous le verrons, la remettre véritablement en cause).
Les commerces, en tant que site, accueillent d’ordinaire des clients non-professionnels, c'est-à-dire effectuant des achats pour leur propre compte. Ce rôle de client peut cependant être revêtu par un professionnel. Le caractère « professionnel » d’un client n’est pas forcément en lien avec le type d’achat ou le lieu d’achat. Un acheteur professionnel peut se trouver dans un service commercial d’une entreprise, et y recevoir des vendeurs, comme il peut se rendre dans un petit commerce. Dans une boulangerie par exemple, petit commerce des plus ordinaires en France, un client peut réaliser des achats pour son entreprise et non seulement pour lui-même.
L’objectif commercial peut ne pas être atteint pour diverses raisons : non-disponibilité du produit recherché, non adéquation du produit avec les attentes du client, etc. En effet, « if a costumer comes into a store or service area to buy something that the store doesn’t sell, or chooses not to buy something that the store does sell, that interaction between server and costumer is also a service encounter. » (Merritt, 1976 : 321).
Ce type de démarche sera décrit sous le point suivant.