Nous devons ici attirer l’attention sur la polysémie du mot « corpus ». Nous distinguons deux sens : « recueil de données orales » et « recueil de transcriptions des données orales ». Nous avons jusqu’à présent parlé du corpus en tant que l’ensemble des enregistrements effectués sur le terrain mais nous emploierons désormais ce même terme pour désigner les transcriptions présentées en annexe. Cette précision est importante dans la mesure où le corpus écrit (c’est-à-dire le corpus présenté en annexe de ce volume) ne reprend pas l’intégralité du corpus oral. En effet, toutes les rencontres enregistrées n’ont pas été transcrites. Néanmoins, les données sur lesquelles nous basons cette étude ne sont pas exclusivement celles qui ont été reprises par écrit. Nous avons numérisé et archivé les bandes magnétiques pour faciliter leur écoute car notre report au matériel audio a été constant tout au long de ce travail. Nous nous sommes fixée deux impératifs : aucune transcription n’a été travaillée sans recours systématique à la bande sonore d’origine, et aucun des phénomènes décrits dans l’analyse n’a été généralisé sans que sa régularité n’ait été préalablement vérifiée dans l’ensemble des interactions, qu’elles soient transcrites ou non. Ayant nous-mêmes collecté le corpus et pratiqué le terrain, nous ferons également référence à des rencontres qui ont « échappé » à l’enregistrement (pour diverses raisons techniques) 143 ainsi qu’au stage de formation des nouveaux vendeurs que nous avons suivi au mois de juin 1999 144 .
Précisons pour finir que le corpus présenté en annexe comprend deux parties distinctes. La première est un recueil d’« entrées en porte » 145 . Ce terme, utilisé par les vendeurs à domicile, désigne le moment de la prise de contact sur le seuil de la porte. Les entrées en porte transcrites constituent tantôt des interactions entières (ce sont les cas où le particulier refuse la démarche qui lui est proposée et met fin à la rencontre, donc à l’interaction), tantôt les premières séquences d’interactions plus longues (dans les cas où le particulier accepte de poursuivre l’interaction et accueille le démarcheur à l’intérieur de son appartement) 146 . La seconde partie du corpus présente exclusivement des interactions qui se poursuivent dans l’appartement du particulier 147 . La transcription n’est alors pas interrompue à la fin de l’entrée en porte. Elle donne aussi à voir ce qui se passe après l’entrée du vendeur chez le particulier.
De telles références ne peuvent être que limitées. Elles seront seulement pratiquées dans le but d’enrichir les illustrations de nos analyses.
Certains propos tenus par le formateur seront parfois repris (ils seront signalés comme tels). Ce stage a été suivi dans la seconde agence, celle du septième arrondissement de Lyon (rue Garibaldi).
Cinquante entrées en porte sont proposées.
Dans la Première Partie de ce travail, nous parlerons de l’entrée en porte comme d’une « macro-séquence » dans la mesure où, comme nous le verrons, elle peut être composée d’une séquence d’ouverture, d’un corps et d’une clôture (dans le cas où elle représente à elle seule une interaction) ou bien ne constituer qu’une large séquence d’ouverture de l’interaction (lorsque celle-ci se poursuit à l’intérieur de l’appartement).
Six de ces interactions ont été transcrites.