Le corpus qui vient d’être présenté constitue la base de l’analyse qui suit. Cette analyse ne saurait être valide sans une discussion préalable quant à la représentativité du corpus. Tout corpus n’est qu’un échantillon des pratiques langagières que l’analyste cherche à étudier 177 . Ce n’est donc pas l’exhaustivité d’un corpus qui est mise en question mais plutôt sa représentativité : le corpus établi est-il représentatif du type d’interactions que l’on s’est donné pour objectif de décrire ? Rappelons tout d’abord que si nous nous situons dans le cadre de la Vente Directe, une seule pratique de Vente Directe est ici analysée : celle qui s’effectue en systématique 178 . La question de la représentativité du corpus se pose donc uniquement en regard à ce système particulier de vente à domicile. Le choix des vendeurs suivis lors de la collecte des données peut également nuancer la représentativité du corpus. Plusieurs vendeurs ont accepté notre présence à leurs côtés, mais seuls ceux qui appliquaient une démarche-type ont été retenus lors de la constitution du corpus.
Ce que nous entendons par « démarche-type », c’est une démarche commerciale dont le déroulement est fixe, une sorte de modèle. Il répond aux consignes délivrée par le formateur et, à travers lui, par la société Le Livre de Paris-Hachette. Un scénario de la démarche à appliquer est proposé, scénario qui, s’il est suivi, est supposé conduire irrémédiablement à la vente 179 . Certains vendeurs à domicile ne suivent pas cette démarche-type. Leur expérience professionnelle leur permet de sortir d’un schéma fixe et d’improviser. Chaque nouvelle rencontre avec un particulier est le cadre d’une démarche inédite. Si l’intérêt d’analyser ces improvisations autour d’un même objectif commercial est certain, il n’est pas l’objet de la présente étude. La liberté de discours et la variété des styles adoptés par ces vendeurs qui ne suivent pas la démarche-type n’auraient pas autorisé une analyse transversale, seule approche permettant, lorsqu’un élément paraît pertinent, de le généraliser et de le systématiser.
La représentativité qualitative du corpus semble être assurée : analyser les démarches‑types, et non les démarches improvisées, revient à poser comme objet d’étude les rencontres les plus fréquentes et, de ce fait, les plus prototypiques de la vente à domicile en systématique. Le fait d’avoir suivi des vendeurs hommes et femmes dans des proportions égales constitue également une limite au déséquilibre du corpus. Enfin, les cinq lieux d’enregistrements des rencontres ont permis d’approcher des particuliers différents. Si la collecte des données s’est effectuée dans la seule région Rhône-Alpes, elle a été réalisée sur quatre départements différents : l’Ardèche (avec Guilherand‑Grange), la Drôme (avec Romans sur Isère), la Saône et Loire (avec Mâcon) et enfin le Rhône (avec Villeurbanne et Vaulx‑en‑Velin). Ces villes ont ensuite des situations géographiques et sociales différentes : si Villeurbanne et Vaulx‑en‑Velin sont situées dans la banlieue de Lyon, les trois autres villes sont plus indépendantes. L’importance de la ville diffère enfin en nombre d’habitants puisqu’on compte près de treize fois moins d’habitants pour Guilherand-Grange que pour Villeurbanne (10 880 habitants pour la première contre 127 299 pour la seconde) 180 .
Quant à la représentativité quantitative du corpus, signalons que lorsque nous choisissions de suivre un vendeur, l’appareil enregistreur était mis en marche à chacune de ses nouvelles démarches. L’enregistrement n’a donc pas été sélectif ; il s’est plié au hasard des rencontres. La transcription a suivi le fil de la bande audio. Nous n’avons pas sélectionné les interactions que nous allions reporter sur le papier mais nous les avons prises « comme elles venaient » sur la bande magnétique. En cela, la représentativité du corpus de transcriptions prête moins à discussion. Il est le report de « tranches de rencontres » et non pas de rencontres séparées mises les unes après les autres pour constituer un tout 181 .
Finissons la présentation du corpus par quelques chiffres 182 : sur les 50 entrées en porte transcrites, 39 sont des interactions complètes car le particulier refuse de poursuivre la rencontre (et l’interaction s’achève). Seuls 11 cas sur les 50 voient donc le démarcheur entrer dans l’appartement et poursuivre sa démarche. Ainsi, 78% des prises de contact sur le seuil de la porte se soldent par un échec et seul 12% d’entre elles laissent une chance au vendeur de développer sa démarche commerciale 183 . Lorsque ce dernier entre dans l’appartement, il réussit à vendre une encyclopédie dans 2 cas sur les 6 transcrits. Les démarches de vente à domicile se soldent donc très majoritairement par un échec au seul moment de la prise de contact et, lorsque celle-ci est favorable au vendeur (c’est-à-dire lorsque l’interaction continue au-delà de l’entrée en porte), la réussite finale n’est pas pour autant acquise. Les vendeurs vivent pourtant des ventes qu’ils effectuent. Ils n’ont aucun salaire fixe ; ils ne perçoivent que les sommes proportionnelles à celles obtenues par les ventes d’encyclopédies qu’ils ont réalisées dans le mois. Les chiffres présentés dans ces quelques lignes révèlent la somme importantes de démarches que chaque vendeur doit effectuer pour parvenir à vendre un produit (et parvenir à toucher un salaire convenable). Chacune des démarches effectuées possède donc un véritable enjeu.
Dans le cadre de la présente étude, le corpus écrit est lui-même un échantillon du corpus audio, lui-même échantillon de la réalité du terrain.
Nous avons vu que n’étaient pas retenues les démarches de vente à domicile issues des méthodes de parrainage, de jeux concours, ou de visites à d’anciens clients. Nous avons alors précisé notre intérêt pour les démarches en systématique, démarches où le vendeur sollicite un particulier, considéré comme un client potentiel, sur son lieu de résidence sans prise de rendez-vous préalable.
Il sera particulièrement question de ce scénario dans la Deuxième Partie de ce travail.
La population des autres villes est intermédiaire et moins contrastée : 33 665 habitants pour Romans sur Isère, 36 068 pour Mâcon et 39 466 pour Vaulx‑en‑Velin. (source : site Internet http://www.quid.fr /communes.html)
Cette fidèle reprise de l’ordre des démarches telles qu’elles se sont succédées lors de la collecte des données est moins vraie pour la seconde partie du corpus (pour une présentation des deux parties qui composent le corpus, voir ci-après). Les interactions n°51 à 56, qui présentent des démarches qui se sont poursuivies dans l’appartement du particulier, ne se sont pas réellement succédées dans le temps. Des entrées en porte au cours desquelles le particulier a refusé la rencontre se sont intercalées. L’ordre a cependant été respecté et ces six interactions transcrites ont également été prises « comme elles venaient » sur la bande audio, sans modification de notre part.
Pour faciliter leur lecture, les données comptables qui suivent ne sont pas présentées en toutes lettres mais en chiffres arabes.
Rappelons que seule une entrée dans l’appartement permet au vendeur de mettre en place sa démarche commerciale. L’encyclopédie qu’il désire vendre ne peut être proposée sur le pas d’une porte.