Notre analyse du corpus a été menée tant à un niveau transversal que longitudinal : ces deux approches (respectivement l’étude d’un phénomène dans plusieurs interactions du corpus et l’étude du déroulement d’une seule interaction) se sont complétées pour s’éclairer l’une l’autre. L’étude qui suit est organisée en trois Parties qui reprennent l’étude longitudinale des interactions du corpus. Cette présentation ne s’est pas immédiatement présentée comme une évidence. Nos premières approches du corpus ont consisté en une « observation‑balayage » 184 . Elles faisaient apparaître différents phénomènes significatifs des interactions de Vente Directe mais se posait le problème de leur articulation. Les éléments décrits étaient de natures diverses et appartenaient à différents « moments » de l’interaction. L’analyse transversale ne pouvait suffire à la construction d’une analyse cohérente.
Une présentation longitudinale s’est alors progressivement imposée car elle permet : 1) de faire un « récit » de la façon dont se déroule une démarche de vente à domicile, de l’entrée en porte à la proposition d’achat du produit et, 2) de suivre la mise en place des stratégies du vendeur et leur progression dans l’interaction. Les trois Parties qui composent la présente analyse suivent donc la progression de l’interaction : « Une entrée en porte décisive » (Première Partie), « De l’enquête à la vente » (Deuxième Partie) et « Vers une vente réussie » (Troisième Partie) 185 . A chaque instant, nous avons gardé à l’esprit l’objectif que nous nous étions fixée : décrire les stratégies mises en place par le vendeur. Sont d’abord étudiées celles qui sont développées lors de la prise de contact (Chapitres 1 à 3), ensuite celles qui assurent la progression de l’enquête annoncée à la vente (Chapitres 4 à 6), et enfin celles qui rendent possible la réussite de l’objectif commercial (Chapitres 7 à 9) 186 .
Les stratégies décrites sont de natures différentes : elles peuvent être ponctuelles et viser un objectif local (comme l’emploi des procédés de politesse linguistique lors de la prise de contact pour permettre la poursuite de l’interaction 187 ) ou être plus déployées et viser l’objectif commercial final (comme l’exploitation de l’activité d’écriture 188 effectuée sur la fiche papier, support de l’enquête, tout au long de l’interaction) 189 . Ces stratégies se construisent toutes dans l’échange, dans l’interaction. Dans le travail qui suit, les approches longitudinale et transversale du corpus se mêlent car, si la première organise l’analyse, la seconde assure la pertinence des phénomènes décrits, tous relevant de stratégies discursives en interaction.
Dans cette approche des données, « le corpus est observé (écouté), jusqu’à ce qu’un phénomène retienne l’attention » (Traverso, 2003 : 24).
Ce plan n’intègre pas les deux étapes finales de la démarche de vente à domicile : le remplissage du contrat et le cimentage de la vente. Lorsque le particulier exprime sa volonté d’acheter l’encyclopédie qui lui est proposée, un contrat de souscription est rempli. L’encyclopédie est un produit trop volumineux pour être mis à disposition du client dès son accord ; il sera commandé et livré plus tard. Une phase de cimentage de la vente se superpose au remplissage du contrat (elle se prolonge généralement au-delà). Il s’agit là de consolider la vente afin d’éviter l’annulation de la souscription (le signataire du contrat dispose de sept jours pour se rétracter). Puisque ces deux phases ont lieu lorsque le client accepte l’achat qui lui est proposé, elles se développent au-delà des stratégies du vendeur que nous nous sommes donnée pour objectif de décrire. Ces deux étapes seront étudiées dans un Epilogue à l’analyse situé à la suite de la Troisième Partie.
Le contenu de ces neuf Chapitres sera progressivement présenté en début de chacune des trois Parties.
Sur ce point, voir le Chapitre 2.
Sur ce point, voir le Chapitre 8.
Bien que visant prioritairement la réussite d’un objectif local, les premières stratégies participent bien, au même titre que les secondes, à la réalisation de l’objectif final.