Partie 1 – Une entrée en porte décisive

La séquence de l’entrée en porte est décisive. Dans sa prise de contact avec le prospect, qu’il voit comme un client potentiel, le vendeur doit non seulement réussir à faire accepter l’interaction qu’il propose, mais aussi obtenir l’accès à l’appartement du particulier. La démarche commerciale qui tend à vendre un objet aussi conséquent qu’une encyclopédie ne peut en effet se dérouler sur le pas de la porte. Dans la Première Partie de ce travail, le Chapitre 1 se propose de définir les bases sur lesquelles s’effectue la prise de contact. Nous mesurerons la menace ressentie par le particulier à l’ouverture de sa porte et nous montrerons que l’interaction qui se développe est fortement marquée par sa volonté de limiter l’accès mutuel. Nous analyserons ensuite de quelle manière le démarcheur tente d’acquérir la confiance de son interlocuteur afin de se faire accepter comme partenaire d’interaction. Le Chapitre 2 est consacré à l’inventaire des procédés mis en œuvre par le vendeur pour atténuer l’offense qu’il commet. Nous verrons que le démarcheur thématise lui-même le dérangement provoqué pour mieux l’atténuer, puis nous présenterons les principaux adoucisseurs employés en envisageant deux niveaux : celui des interventions puis celui des procédés plus « micro » comme l’emploi des minimisateurs. Enfin, le Chapitre 3 étudie l’issue des interactions et le rapport de places qui s’établit entre les interactants. Nous décrirons d’abord de quelle manière la face positive du démarcheur est menacée puis nous verrons que les places occupées par les participants varient en fonction de l’issue finale des entrées en porte.