Dans la vente à domicile, l’entrée en porte est un moment clef car sa « réussite » est indispensable au développement de la démarche commerciale. L’entrée en porte est « réussie » 190 si le particulier démarché accepte de participer à l’interaction qui lui est proposée et s’il autorise l’accès à son appartement. Ces deux objectifs, dépendants l’un de l’autre, ne sont pas faciles à atteindre car la démarche constitue une menace territoriale importante pour le particulier. A l’ouverture de la porte, la situation est délicate. Nous allons considérer les raisons qui rendent le contact avec le particulier si difficile à établir (1.1), puis le travail compensatoire du vendeur qui tente d’obtenir la confiance de son interlocuteur (1.2).
Nous empruntons cette expression de « réussite de l’entrée en porte » au vendeurs à domicile eux-mêmes.