1.1. Une prise de contact difficile

Dans le système de la Vente Directe en systématique, le tout premier contact (tant physique que verbal) entre le vendeur et le client potentiel s’effectue sur le seuil du domicile de ce dernier. Le démarcheur sollicite en effet un particulier sur son lieu de résidence sans l’en avoir préalablement informé ¹⁹¹ . Avant d’aller plus loin dans l’analyse du type de démarche commerciale qu’une telle situation requiert, nous allons préciser ce qui caractérise cette prise de contact. Ce premier point est une sorte d’« instantané » de la séquence de l’entrée en porte. Cet épisode interactionnel, initié par le vendeur, ne va pas sans créer de tension. Comme l’explique un formateur lors du stage adressé aux nouveaux vendeurs de la société, la rencontre provoque de « l’inquiétude de part et d’autre de la porte » ¹⁹² .

Chacun des deux interactants met en péril sa propre face en entrant dans cette interaction. Le démarcheur se trouve dans la positon inconfortable d’initier l’interaction sans avoir aucune connaissance préalable sur son futur partenaire. Au cours de la simple prise de contact, son but est de faire accepter l’enquête qu’il propose (et à travers elle, l’interaction même) puis d’entrer chez le particulier pour pouvoir développer sa démarche commerciale. Il s’expose alors à diverses réactions et risque de « perdre la face » dans le cas d’un refus. Si la poursuite de l’interaction dépend du bon vouloir du particulier, sa place n’est pas pour autant plus confortable. Une tension pèse sur chacun des deux participants mais l’appréhension éprouvée par le prospect est sans aucun doute plus conséquente. Nous allons mesurer l’importance de la menace qui pèse sur le territoire personnel du particulier (1.1.1) et observer que la séquence interactionnelle de l’entrée en porte est fortement marquée par sa volonté de préserver son territoire (1.1.2).