1.1.1.2. L’influence de l’histoire interactionnelle

La Vente Directe en systématique provoque des rencontres avec des prospects qui ignorent tout du but de la démarche dont ils font l’objet. Cependant, avant même que le vendeur propose une définition de la situation, le particulier peut avoir une idée quant aux intentions de son interlocuteur. Cette anticipation est fonction de son histoire interactionnelle.

‘(…) en général, nous rapportons la situation présente à nos engagements passés, nous prenons en compte les autres gestes, mots ou objets qui s’inscrivent dans le même contexte et tout cela se combine pour écarter effectivement les interprétations qui ne conviennent pas. (Goffman, 1991 : 432)’

Dans les lignes qui suivent, nous discuterons les notions d’histoires « conversationnelle » et « interactionnelle » (a et b), puis nos envisagerons l’expérience propre au particulier (c) et ses traces dans l’interaction (d).