Le mouvement de l’entrée en porte est fortement marqué par l’offense commise par le démarcheur. Cette menace influence l’attitude du particulier qui se trouve face à un visiteur dont la seule image est celle d’un étranger qui met en péril son territoire personnel. L’analyse du comportement interactionnel du particulier révèle qu’il tente de limiter l’accès mutuel dès les premiers instants de cette interaction non‑désirée. Sa volonté d’écarter la menace et l’intrusion territoriale entraîne alors un travail compensatoire du démarcheur dont le but est inverse : son intention est de développer cette interaction.
Alors même que le vendeur est l’auteur de l’offense qui nuit à sa démarche, il doit développer la rencontre afin de se faire accepter comme partenaire d’interaction. Pour « réussir son entrée en porte », c’est-à-dire pour parvenir à entrer chez le particulier, il intègre la menace qu’il représente dans l’organisation de sa démarche. Il doit compenser la restriction que le prospect impose à la relation. Quelques comportements généraux sont adoptés par le démarcheur afin de limiter la menace ressentie par le prospect 225 . Le vendeur s’applique en effet à écarter la menace commise en essayant d’acquérir la confiance de son interlocuteur (1.2.1), et pour ce faire, il est particulièrement sensible à l’importance de la première impression (1.2.2).
Nous resterons, dans les lignes qui suivent, au niveau général du comportement adopté par le vendeur. La manière dont les échanges qu’il initie et les interventions qu’il produit contribuent à atténuer la menace fera l’objet du Chapitre suivant.