1.2.1. Obtenir la confiance du prospect

La confiance du prospect est un élément essentiel de la rencontre. Sans cette confiance, le démarcheur ne peut obtenir l’adhésion de son interlocuteur et la poursuite de l’interaction est limitée. Cependant, cette confiance est à construire. Au moment de l’entrée en porte, les sentiments du prospect envers son interlocuteur peuvent être variés. Placés sur un axe graduel, trois degrés de confiance sont susceptibles d’être éprouvés par le prospect : l’« anti-confiance », la « non-confiance » et la confiance 226 .

Chacun de ces degrés implique des comportements très différents. Le travail du vendeur est de se détacher de tout rôle suscitant l’anti-confiance afin d’instaurer une relation favorable à la poursuite de sa démarche commerciale : une relation qui tend vers la confiance.

Notes
226.

En tant que locuteur de la langue française, nous aurions tendance à utiliser les termes « défiance » et « méfiance » pour désigner respectivement les notions d’« anti‑confiance » et de « non-confiance » (le préfixe « dé- » nous paraissant porter le trait sémantique [privation] davantage que « mé- »). Une étude sémantique de ces deux signifiants ne permet cependant pas d’assurer cette position dans la mesure où « défiance » et « méfiance » sont considérés (notamment par Le Petit Robert, 2004) comme des synonymes, tous deux antonymes de « confiance ». Aussi, dans un souci de clarté, nous utiliserons le méta-langage et les termes « anti-confiance » et « non-confiance », le premier désignant bien l’état inverse, contraire, à celui de la confiance, et le second un sentiment plutôt neutre.