1.2.1.1. Sentiment initial du particulier envers le démarcheur

A l’ouverture de la porte, les problèmes d’intrusion posés par la démarche sont importants. La confiance accordée par le particulier est logiquement très faible vis‑à‑vis d’un visiteur inconnu ; elle se rapproche parfois davantage d’un sentiment d’anti‑confiance.

a) Aucune confiance préalable

La confiance qu’éprouve le particulier est au cœur d’une démarche de Vente Directe. Le vendeur doit effectivement inspirer une confiance, ne serait-ce que minime, pour que le particulier permette la suite de la rencontre. Cependant, pour le vendeur, la confiance du prospect est de toute évidence loin d’être acquise. En effet, il s’agit d’une démarche systématique dans laquelle les participants ne se connaissent pas. Les vendeurs sont conscients de l’invasion territoriale qu’ils commettent et, par voie de conséquence, des réticences éprouvées par le prospect. Cette disposition psychologique nuit à leur démarche qui impose l’entrée dans l’appartement du particulier. Sans l’autorisation du particulier, cet accès est impossible et la démarche commerciale ne peut aboutir. Pourtant, dès les premiers instants de l’entrée en porte, la situation est une absence de confiance du particulier envers le vendeur.