Lors du stage proposé aux nouveaux vendeurs, l’un des nombreux conseils dispensés par le responsable de la formation est : « Etre bon vendeur sans être vendeur du tout ». Cette recommandation attire l’attention sur le fait qu’un démarcheur ne doit pas manifester explicitement son envie de vendre. Il doit montrer l’intérêt du produit qu’il propose pour ses interlocuteurs sans jamais exprimer son ambition personnelle 232 . Pour ce faire, la principale stratégie du vendeur consiste à dissimuler le caractère commercial de sa démarche. Ainsi, pour « ne pas être vendeur du tout », il « suffit » de cacher ce statut. Il semble alors qu’en se détachant de toute assimilation à une démarche commerciale antérieure susceptible d’être défavorable, le vendeur limite le sentiment d’anti‑confiance du particulier.
La suite de ce travail montrera que la démarche du vendeur requiert un certain nombre de stratégies qui tentent de faire oublier qu’il s’agit d’une vente. Entre autres exemples possibles, il s’agit de « posséder » un ouvrage et non de l’« acheter ».