1.2.1.3. Personnalisation nécessaire de la démarche

Lors de la prise de contact, le vendeur doit se détacher de toute assimilation à une histoire interactionnelle défavorable. Il s’applique alors à personnaliser sa démarche. Une telle stratégie de différenciation amène le démarcheur à proposer, à travers son discours, une image particulière du particulier. Il met en avant les qualités propres à son interlocuteur. Cette personnalisation est manifeste. Plusieurs éléments significatifs sont relevés dans la séquence clef d’ouverture de l’entrée en porte.