1.2.2. L’importance de la première impression

L’entrée en porte qui constitue le premier mouvement de la démarche du vendeur a ceci de primordial : c’est lors de ce premier instant de la rencontre que le vendeur gère la première impression qu’il va donner de lui. La macro-séquence de l’entrée en porte est ainsi constituée de diverses stratégies dont le but commun est de donner une bonne image du démarcheur afin que la confiance du prospect, nécessaire à la démarche commerciale du vendeur, lui soit accordée.

Conjointement à la présentation d’un statut d’enquêteur et à la personnalisation de la démarche agissent d’autres procédés qui tentent de limiter la méfiance du particulier. Les interactions de notre corpus sont globalement dirigées par le vendeur. La rencontre se créant à son initiative, il possède un contrôle sur son déroulement. En effet, « avoir le privilège d’entamer la conversation, c’est être en mesure de décider de son orientation générale, et de “donner le ton” (...) » (Kerbrat‑Orecchioni, 1992 : 89).

Le vendeur, se trouvant dans cette position, profite de cet avantage pour développer librement, c’est-à-dire sans les contraintes de réaction qui lui seraient imposées si son interlocuteur avait l’initiative des échanges, des stratégies qui lui permettent de limiter la menace provoquée par sa démarche. Il n’est pas nécessaire d’entrer dans la structure même des séquences ou des échanges constitutifs des interactions pour constater que notre corpus présente des comportements du vendeur qui sont significatifs.

Ces stratégies ont pour essence des attitudes qui organisent la démarche commerciale afin de limiter la menace qu’elle peut entraîner. Elles n’entrent pas concrètement dans la formulation des diverses interventions. Leurs applications s’opèrent, implicitement, sur l’ensemble de l’interaction. Elles constituent une ligne générale d’action suivie par le démarcheur ²⁴⁶ .