1.2.2.2. La compétence de communication

Les qualités d’expression du démarcheur sont un élément supplémentaire dans la construction de la première impression que se fait le prospect de son interlocuteur. Avant même de considérer le contenu des propos de son visiteur, le particulier opère un jugement de valeur grâce à la simple compétence communicationnelle du démarcheur. Comme le souligne Bellenger dans l’ouvrage qu’il consacre à l’expression orale :

‘La vie nous a maintes fois montré combien notre manière de nous exprimer pouvait influencer ou même fonder le jugement que nos partenaires portent sur notre personnalité et notre compétence. (Bellenger, 1981 : 7)’

Les vendeurs sont conscients de ce processus d’identification. Alors que Bellenger dénonce le fait qu’en 1981 « l’expression orale n’apparaît à aucun moment en tant qu’objet d’étude, de formation ou de perfectionnement dans le cadre de l’acquisition de leur métier », il semble que cet élément fasse partie intégrante de la formation actuellement organisée pour les vendeurs du Livre de Paris-Hachette. Le stage que nous avons suivi est majoritairement basé sur cette compétence communicationnelle.

Dès les premiers instants de la formation, chaque stagiaire est rapidement amené à effectuer des essais de prise de contact. Une situation interactionnelle est alors simulée et le jeune vendeur tente à plusieurs reprises de réaliser une entrée en porte avec la complicité d’un autre stagiaire qui tient alors le rôle du prospect. Le contrôle de la communication est omniprésent. Le formateur qui supervise ces essais prodigue de nombreux conseils. Les stagiaires doivent apprendre à parler lentement, de manière posée et en gardant calme et sourire. La maîtrise de son expression est indispensable. Cet élément fait partie intégrante de la démarche des vendeurs car « (...) leur manière de s’exprimer influence le réseau de relations et la qualité des liens qu’ils établissent de façon durable ou temporaire. » (Ibid., 1981 : 5).