Chapitre 2. La politesse linguistique pour atténuer l’intrusion territoriale

Pour réussir son entrée en porte, le démarcheur doit instaurer une relation de confiance qui lui permettra de se rapprocher de son interlocuteur. Le vendeur a donc le devoir d’obtenir l’adhésion du prospect à ses propos. Dans le cadre de cette prise de contact, il doit également s’employer à minimiser l’offense territoriale qu’il commet. Le but de ce début d’interaction étant de pénétrer dans l’appartement du particulier, le démarcheur va appliquer de nombreuses autres stratégies développées à un niveau plus local que celles que nous venons d’envisager.

Pour limiter l’offense commise, il ne suffit plus d’utiliser des comportements généraux qui agissent sur l’image du démarcheur. Il est certain que la confiance que le vendeur a pu développer chez son interlocuteur n’est pas sans effets sur le sentiment d’offense initialement éprouvé par le prospect. Néanmoins, l’étude plus précise de l’organisation des interactions de notre corpus fait apparaître de nombreux procédés locaux. Ils contribuent, certes, à faire accepter le démarcheur comme interlocuteur, mais leur but est davantage ciblé sur l’adoucissement de l’offense territoriale commise. Ce sont des « adoucisseurs ».

‘[cette notion] renvoie au fait que, pour maintenir un minimum d’harmonie entre les interactants, ceux-ci doivent s’efforcer d’« adoucir » les divers Face Threatening Acts (FTAs, « actes menaçants pour la face ») qu’ils sont amenés à commettre envers leur(s) partenaire(s) d’interaction (ordre, critique, réfutations, reproches, etc.) ; c’est-à-dire les “polir”, en émousser les arêtes et en raboter les angles, afin qu’ils ne soient pas trop blessants pour les faces sensibles et vulnérables des participants. (C. Kerbrat-Orecchioni, in Charaudeau et Maingueneau, 2002 : 28)’

Ces stratégies d’atténuation sont omniprésentes dans la prise de contact d’une rencontre de vente à domicile tant leur fonction est importante pour que la démarche du vendeur aboutisse. La présentation qui suit propose d’analyser les différents procédés d’adoucissement employés par le vendeur lors de la prise de contact avec le particulier. Nous envisagerons tout d’abord les interventions qui thématisent le dérangement provoqué (2.1). Puis nous ferons l’inventaire des autres interventions stratégiques (2.2) pour finir par étudier la « politesse » de leur formulation (2.3).