2.1.2. Prise en compte de la nature du dérangement

Ce qui fait la particularité de ces différentes interventions est le fait que le démarcheur est convaincu qu’il dérange son interlocuteur. Le corpus ne présente aucune question directe telle que « j’vous dérange ? ». Dans les formules déjà citées, le vendeur évoque le dérangement que sa démarche entraîne sans le remettre en question. Quel que soit l’accueil qui lui est fait lors des premiers instants de la rencontre, le vendeur considère toujours qu’il dérange son interlocuteur. Il ne s’interroge pas pour savoir s’il gêne ou non. Il s’excuse explicitement à propos d’une ingérence qu’il considère comme bien réelle.

Le vendeur ne pose par conséquent aucune question au sens strict du terme. Cependant, le corpus présente des formules telles que :

‘ Interaction n°1 :’ ‘5 V : j’vous ai réveillée/’ ‘6 C : non pas du tout non’ ‘ Interaction n°10 : ’ ‘2 V : bonjour madame (.) vous êtes au téléphone/’ ‘3 C : oui’ ‘ Interaction n°24 :’ ‘3 V : vous êtes en plein travaux là hein dites [don:c aïe aïe aïe’ ‘4 C : [oui oui’

Ces diverses interventions semblent mettre en doute le dérangement effectif du particulier. L’intervention 2V de l’interaction n°10, par exemple, peut être interprétée comme un vraie question adressée au prospect. Néanmoins, ce dernier possédant un téléphone sans fil, et celui-ci étant collé à son oreille, la question est inutile. Cette intervention, comme les deux autres, ne porte alors pas sur la présence ou non d’un dérangement. Elles évoquent un autre thème inclus dans celui du dérangement : la nature même de l’offense. Certaines situations indiquent de quelle façon le prospect est dérangé. Le vendeur saisit alors ces informations et adapte ses interventions. La nature du dérangement est perceptible et ces formules valent indirectement des excuses.

Des questions explicites sur un éventuel dérangement ne sont donc pas formulées. On relève néanmoins des demandes sur ce même thème, demandes qui fonctionnent comme des atténuateurs car elles manifestent la prise en compte du dérangement et de sa nature. Ce ne sont pas des excuses au sens strict du terme, mais, en formulant ces interventions, le démarcheur indique qu’il se rend compte du dérangement provoqué. Il l’atténue ainsi du même coup.