Les traces de cette volonté d’adoucir la menace provoquée par la démarche se lisent à l’intérieur même des échanges, des interventions ou des actes de langage produits par le vendeur. L’inventaire de ces différents atténuateurs doit être complété par l’étude de leur formulation. Conscient d’énoncer un acte menaçant son interlocuteur, le démarcheur emploie des procédés minimisateurs qui modèlent leur formulation. Ces stratégies locales sont répertoriées sous deux classes : les procédés substitutifs et les procédés additifs 306 .
Selon Kerbrat-Orecchioni (1992 : 199-200), les procédés substitutifs « (...) consistent à remplacer un élément de la formule “normale” — la plus simple et la plus directe — par un autre élément censé rendre plus polie la formule en question (...) », alors que les procédés additifs « (...) viennent en surplus de la formule directe qu’ils accompagnent. ». Nous allons voir qu’ils sont amplement utilisés par le vendeur au cours des interventions qui mettent en péril le territoire du particulier.
Nous empruntons cette terminologie à Kerbrat-Orecchioni (1992). Elle nous paraît décrire de manière explicite les éléments relevés à l’échelle de notre corpus. Cette partie est consacrée à l’inventaire des procédés employés dans la formulation même des actes menaçants. Les procédés additifs qui constituent des actes (tels la pré-requête, les justifications, etc.) ont fait l’objet du point 2.1.2.