3.1. La face positive du démarcheur est menacée

Sans entrer dans la description de la relation interpersonnelle inhérente à chaque rencontre, il convient de remarquer que se détachent des tendances générales selon les réactions des prospects. Le particulier peut accepter ou refuser l’offre qui lui est faite. Dans le cas d’un refus de l’interaction, deux comportements inverses sont relevés : soit la volonté de préserver la face du démarcheur, soit le désir de se débarrasser de lui sans ménagement. Alors que, dans une perspective professionnelle, le vendeur doit sans cesse ménager son interlocuteur, ce dernier n’a aucune obligation quant à la relation qui s’est initiée. Ainsi, face à une attitude constante d’adoucissement de la démarche se succèdent les multiples réactions du client.