Même si le démarcheur mesure la portée de l’ingérence qu’il commet, un refus du particulier est reçu comme une offense. Les conséquences d’une réaction négative sont importantes. Alors que l’offense commise par le vendeur touchait la face négative du prospect, son territoire, la menace d’un refus altère la face positive du démarcheur, c’est‑à‑dire en quelque sorte son amour propre. Son image est alors dévalorisée et, malgré sa fréquence élevée, le refus demeure un FTA pour le démarcheur.
Le refus est d’autant plus offensant qu’il est parfois formulé de manière brutale. Dans ces cas-là, aucune précaution n’est prise par le particulier pour minimiser les enchaînements non‑préférés qu’il renvoie aux interventions du démarcheur. Le refus est alors net et met un terme à la rencontre. Le corpus présente de telles rebuffades dans une dizaine d’interactions. Les plus caractéristiques sont les n°5, 7, 11, 28, 33, 41 ou encore 50.
‘ Interaction n°50 :’ ‘1 C : bonjour’ ‘2 M : [bonjour/’ ‘3 V : [bonsoir monsieur=’ ‘4 C : =oh non merci (.) c’est bon’ ‘(1’’)’ ‘5 C : [merci’ ‘6 V : [c’est pas- c’est pas l’moment apparemment=’ ‘7 C : =oh non (.) au revoir’ ‘8 V : au revoir’La réaction négative du particulier « oh non merci (.) c’est bon » vient interrompre la présentation du vendeur. Ce refus, formulé d’un ton sec et rapide, laisse le démarcheur sans voix. Face à l’autorité de son interlocuteur, il ne peut que constater le dérangement occasionné et il se place dans une position réactive qui le mène droit à la fin de l’interaction. Au-delà de cet extrait, lorsque le démarcheur essuie un refus, il est assez difficile de savoir à partir de quelle limite il se sent offensé. Aucun critère n’est réellement défini car les variations sont multiples, autant dans les procédés linguistiques utilisés pour formuler le refus (refus explicite ou non) que dans les comportements généraux adoptés par le prospect (agressivité ou non). Seuls quelques réactions du vendeur permettent parfois de constater l’offense.
‘ Interaction n°38 :’ ‘1 M : [bonjour’ ‘2 V : [bon:jour madame excusez-nous de vous déranger on fait une petite enquête auprès des habitants du quartier est-ce que vous auriez quelques petites minutes à nous accorder/’ ‘(1’’)’ ‘3 C1 : c’est pour quoi/’ ‘4 V : c’est sur la lecture=’ ‘((C2 apparaît et tire C1 par les épaules pour la forcer à rentrer dans l’appartement et fermer la porte))’ ‘5 C2 : =non non=’ ‘6 C1 : =ah non oh la la [on en a des livres on en a à revendre’ ‘7 C2 : [(inaudible) allez viens allez’ ‘8 C1 : allez [au revoir messieurs dames’ ‘9 M : [au revoir’ ‘10 V : [au revoir messieurs merci pour votre: politesse:’La dernière intervention du démarcheur est formulée avec une grande colère. Elle répond au comportement des particuliers qui, malgré les justifications (« on en a des livres on en a à revendre », 6C1) et des salutations de clôture polies (« allez au revoir messieurs dames », 8C1) exprimées par C1, teinte l’interaction d’une grande agressivité étant donné le totalitarisme de C2 qui n’entre dans l’interaction que pour refuser en bloc la visite et faire entrer C1 dans l’appartement 325 . L’offense d’une telle conduite est alors visible à travers le remerciement ironique du démarcheur (« merci pour votre politesse », 10V), mais dans la plupart des cas, certes moins extrêmes, l’interaction s’achève sur une séquence de clôture qui ne laisse paraître aucune colère. L’étude stricte du corpus ne permet généralement pas de mesurer la portée de l’offense ressentie par le démarcheur 326 . Elle révèle cependant des éléments qui caractérisent ce type de refus catégorique.
L’intervention du vendeur « c’est sur la lecture » (4V) indique que cette attitude des particuliers est perceptible dès les premiers instants de la rencontre. Il ne cache pas l’objet de la démarche à des prospects dont il pressent ne rien pouvoir obtenir.
Ce paramètre aurait pu être évalué à la suite d’entretiens d’explicitations menés avec le démarcheur mais ne peut l’être à partir du seul matériau linguistique présenté par le corpus.