3.1.3.3. Le rire adoucisseur

Ce procédé additif est employé par le vendeur afin de minimiser les actes les plus menaçants qu’il produit ³³³ . De la même manière, le prospect adopte cette stratégie pour atténuer l’effet provoqué par son refus.

‘ Interaction n°5 :’ ‘16 C : et ben j’suis désolée (.) merci (PETIT RIRE) [...]’ ‘ Interaction n°6 :’ ‘3 V : [...] est-ce que vous avez quelques p’tites minutes à nous accorder/’ ‘4 C : pas trop (PETIT RIRE)’ ‘ Interaction n°21 :’ ‘14 V : si on peut la remplir ensemble ça prend deux p’tites minutes/’ ‘15 C : heu: en fait non (.) là non (RIRES)’ ‘ Interaction n°44 :’ ‘3 V : bonsoir monsieur (.) j’vous dérange pas trop j’espère=’ ‘4 C : si on a du monde (RIRES)’

Le rire est utilisé lorsque le prospect formule un acte menaçant. C’est une production non‑verbale fréquemment employée pour minimiser une offense. Les rires indiqués sont les cas les plus apparents, mais de nombreux sourires, non signalés dans la transcription, accompagnent les actes qui représentent les FTAs les plus conséquents.