3.2.2. Un interactant s’aligne sur les positions de l’autre

En théorie, deux cas de figure d’une adaptation de l’un des participants à l’autre peuvent se présenter. Néanmoins, en réalité, seul le vendeur s’aligne sur les positions de son interlocuteur. En effet, l’enquêteur étant, comme nous l’avons vu ³⁴³ , l’obligé de l’enquêté, il ne peut réellement amener son interlocuteur à s’aligner sur ses positions. Cette démarche consisterait à forcer l’entrée du domicile du prospect, ce qui constituerait une menace trop importante pour être acceptée.

Par contre, l’adaptation du vendeur est fréquente. Lorsque le prospect ne désire pas accorder du temps à son interlocuteur, ce dernier tente systématiquement de le convaincre grâce aux stratégies que nous avons inventoriées. Sa méthode peut ne pas aboutir et être confrontée à un refus indiscutable du particulier. Si le vendeur s’obstine, l’interaction ne peut se poursuivre car le conflit est trop imposant. Il doit donc admettre l’échec de sa démarche et se résigner à clore l’interaction. Il est alors clairement dans un rôle dominé par le prospect qui s’est imposé. L’interaction prenant la tournure souhaitée par le particulier, c’est lui qui est placé en position haute dans un rapport de places établi sur l’ensemble de l’interaction.