Les stratégies employées par le vendeur atténuent l’offense engendrée par sa démarche. Elles sont cependant appliquées en fonction de chaque interlocuteur particulier. Les interactants entrent dans un rapport de places qui n’est pas forcément celui souhaité par le vendeur. Alors qu’il se présente comme un enquêteur et convoque, du même coup, son interlocuteur dans une position d’enquêté, les places interactionnelles qui se développent ne correspondent pas forcément à cette définition.
La hiérarchie qui s’établit entre les interactants est sans cesse en mouvement, selon les interactions et selon les échanges développés. La relation qui les unit est alors particulière. La dimension horizontale est constante : une distance importante sépare les participants puisqu’ils ne connaissent pas. Même si cette distance interpersonnelle se réduit généralement au cours d’une interaction poursuivie dans l’appartement du prospect 353 , les seules entrées en porte ne sont pas assez longues pour permettre un rapprochement perceptible. Les seules variations notables sont celles qui déterminent la relation verticale précédemment envisagée.
Les places occupées par les participants lors de l’entrée en porte sont par conséquent caractéristiques. Sur un axe horizontal, la distance reste importante et ne varie que très peu. Sur un axe vertical, le rôle dominant est occupé par l’un des deux interactants en fonction des diverses réactions et de l’issue définitive des entrées en porte. De notre corpus se dégage alors une hétérogénéité certaine. Malgré le rôle constant du vendeur qui semble suivre une démarche déterminée, les variations sont régulières, tant au niveau local des échanges qu’au niveau plus général des rapports de places.
La poursuite de l’interaction dans l’appartement du particulier permet un rapprochement parfois assez éloquent. Un des vendeurs nous a décrit la relation particulière qui le liait à l’un de ses clients. Au cours de sa démarche, le vendeur s’est tellement rapproché de son client que ce dernier l’invite régulièrement à prendre le thé et lui envoie une carte postale lors de chacun de ses voyages. Le rapprochement qui s’opèrent entre les participants à l’intérieur de l’appartement fera l’objet du Chapitre 4.