Partie 2 – De l’enquête à la vente

Dans cette Deuxième Partie, nous considérerons les interactions dont l’entrée en porte a permis l’accès à l’intérieur de l’appartement du particulier. Nous analyserons alors une démarche commerciale qui prend toute son ampleur. Le Chapitre 4 se propose d’étudier l’importance que joue le changement de cadre spatial dans le développement de la relation. L’installation des participants dans le nouveau cadre spatial de l’appartement du particulier permet un rapprochement tant physique que psychologique. Les Chapitres 5 et 6 rendent compte de la façon dont l’organisation de la démarche permet au vendeur de découvrir le client potentiel que représente le prospect tout en faisant progresser l’interaction, structurée comme une enquête, vers une interaction commerciale. Soulignons que ces deux Chapitres présentent de façon séparée deux réalités totalement dépendantes et simultanées. Ainsi, les analyses qu’ils proposent (la découverte du client et la progression vers l’interaction de vente) doivent être envisagées comme se superposant dans les faits.