La réussite d’une entrée en porte repose sur deux éléments intimement liés : une prise de contact favorable et l’accès à l’appartement du prospect qu’elle permet. Cet accès peut-être différé — dans le cas d’une prise de rendez-vous 354 — mais il est indispensable car un produit comme une encyclopédie ne peut se vendre sur le pas d’une porte 355 . Après la séquence de l’entrée en porte, l’accès au domicile du particulier est la deuxième étape fondamentale de la démarche. La tension imposée par la prise de contact n’est plus aussi forte et le démarcheur doit tirer profit du changement de cadre spatial pour “installer” une relation qui favorise le rapprochement. Ce rapprochement est conduit sur deux niveaux complémentaires : physique (4.1) et psychologique (4.2).
A condition que celle-ci ne soit pas fictive, contrairement dans les cas envisagés sous le point 3.2.3.1. où la prise de rendez-vous, qui reste sans suite, n’est qu’un moyen de clore l’interaction sur un accord ménageant les faces de deux participants.
Les raisons de cette impossibilité sont présentées dans l’Introduction Générale.