Le second objet partagé par le démarcheur et le particulier est sans aucun doute celui qui justifie le plus une installation de proximité dans le nouveau cadre qu’ils investissent. La fiche est un document matériellement peu imposant — taille et poids léger — et son partage est limité. Ce n’est pas, par conséquent, cet objet qui détermine la nécessité d’un accès à une table et d’un espacement minimal entre les participants. Cette disposition est requise dans l’optique d’un objet voué à apparaître : la maquette d’une encyclopédie.
L’objectif du démarcheur est de vendre une encyclopédie à son interlocuteur. Ce produit est amené à être présenté au cours de la rencontre 393 . Chaque ouvrage disponible est matérialisé par une maquette 394 , un modèle qui reprend l’aspect extérieur — forme, taille, couleur, etc. — d’un de ses volumes, ainsi qu’une partie de son contenu 395 . Et c’est dans la perspective de la manipulation de cet objet que les positions proxémiques des participants prennent toute leur importance.
La table devient le support indispensable de la maquette, objet plus lourd et plus volumineux que la fiche, et la proximité physique du prospect permet au vendeur de placer le produit au centre de cet espace commun. Cette représentation matérielle de l’encyclopédie devient alors un véritable objet partagé. Son partage est d’ailleurs indispensable et tout est fait, dans la démarche globale comme dans la maquette, pour que le prospect considère attentivement son contenu.
Le Chapitre 7 est entièrement consacré aux modalités d’apparition de cet objet, produit commercial, dans une interaction préalablement définie, par le démarcheur, comme une enquête.
La gamme des encyclopédies disponibles est présentée dans Introduction Générale.
Les vendeurs ne disposent pas de la maquette de l’encyclopédie sur les Grands Mystères. Ils ne possèdent qu’un dépliant papier qui ne présente qu’une photographique de l’ouvrage et son sommaire.