La conversation est un type particulier d’interaction. La définition de la conversation est notamment fondée sur la considération de son objectif et de sa finalité 421 . Traverso pose que la finalité de la conversation « est “interne”, elle ne vise pas à établir quelque chose qui lui serait extérieur (un accord transactionnel, une décision, …), mais simplement à réaffirmer et à élargir ou approfondir les liens sociaux. » (1996 : 6). Or, pour le vendeur, la finalité de la conversation est bien d’approfondir les liens sociaux mais elle se situe également dans un cadre extérieur, celui de la vente. De la même manière alors que « l’objectif de la conversation est commun aux participants » (Ibid., 6), les modules conversationnels développés dans le corpus ne sont pas conduits avec les mêmes visées.
La conversation renvoie à « tout dialogue sans utilité directe et immédiate, où l’on parle surtout pour parler, par plaisir, par jeu, par politesse » (Tarde, 1987 : 3) 422 . Si cette description correspond bien à l’état d’esprit de l’enquêté, puisque le contenu de ses intervention va bien au-delà de réponses minimales aux questions de l’enquête, il ne s’agit en rien de celui du démarcheur. Ce dernier a réellement pour objectif de créer un lien avec son interlocuteur, mais son engagement dans un épisode conversationnel n’est pas gratuit. Le fait qu’il perçoit le particulier comme un client potentiel le pousse à limiter sa participation à la conversation. Il s’investit dans son développement mais n’intervient que pour encourager son interlocuteur à poursuivre et pour marquer qu’il adhère à ses propos.
Traverso pose ce trait comme troisième caractéristique interne de la conversation. Les deux premiers sont ceux d’une « interaction à caractère réciproque puisque chaque participants a accès à la position de locuteur » et d’une « alternance des tours de parole [qui] n’est pas pré-déterminée » (1996 : 5-6).
Extrait cité par Traverso (1996 : 6). Sa définition de la conversation fait également référence à d’autres auteurs comme André-Larochebouvy (1984) et Kerbrat-Orecchioni (1990) qui évoquent respectivement une « activité spontanée et gratuite » et un « caractère gratuit et non finalisé ».