Chapitre 5. Vers la découverte du client potentiel

Le rapprochement qui s’opère entre les particpants dès lors qu’ils s’installent dans le nouveau cadre spatial de l’appartement permet au vendeur d’approfondir sa relation avec le particulier. Conservant comme objectif principal celui de lui vendre une encyclopédie, le démarcheur s’intéresse tout particulièrement au client potentiel que représente son interlocuteur. C’est cet aspect de sa personnalité qui l’intéresse et l’enquête, en veillant tout particulièrement à obtenir des informations qui servent la démarche commerciale, participent à cette découverte. Par ses réponses apportées à l’enquête, le particulier produit un discours qui propose des images de lui (5.1), ces images donnant un accès à sa personnalité sont prises en compte par le vendeur (5.2.). Elles viendront compléter les informations que permet d’obtenir une démarche construite à l’image d’un entonnoir (5.3).