5.2.1.2. Un ajustement du discours

Si la démarche est fixée et ne peut connaître de réelles transformations, elle ne constitue pas pour autant un texte appris par cœur et récité au particulier. Le vendeur suit bien un script mais prend en considération la personnalité de son interlocuteur lorsqu’il le met en pratique. Cet ajustement se fait selon deux principes : adapter son discours aux attentes du particulier et intégrer son point de vue.