6.2. Vers une interaction de vente

L’activité du démarcheur invite le particulier à entrer dans un cadre interactionnel défini comme une enquête. Cependant, c’est bien un objectif transactionnel qui justifie la rencontre et qui sollicite des interactants placés dans les rôles respectifs de client potentiel et de vendeur, tous deux réunis autour d’un produit commercial. Mais cette disposition interactionnelle implique un changement de cadre : le démarcheur doit entraîner son interlocuteur du cadre de l’enquête à celui de la vente. Cette modification est risquée puisqu’elle peut entraîner une « rupture de cadre ».

‘Dans la mesure où le cadre d’une activité est supposé nous aider à faire front à tout ce qu’elle nous réserve comme problèmes, à informer et réguler la plupart d’entre eux, on comprend que nous soyons bouleversés et dépités par des circonstances que nous ne pouvons ignorer mais que nous ne savons pas non plus traiter. En somme, nous subissons une rupture de cadre : nous ne savons ni l’appliquer, ni le maîtriser. (Goffman, 1991, 340).’

Le démarcheur doit éviter cette rupture de cadre susceptible de déstabiliser le particulier. Elle provoquerait une désorganisation interactionnelle que ce dernier n’est pas à même d’accepter. Le vendeur applique par conséquent une démarche articulée autour d’interventions clefs (6.2.1.) dont la succession réfléchie permet une évolution progressive vers l’interaction de vente (6.2.2.).