Même si la fiche constitue une preuve matérielle de l’enquête, et participe ainsi grandement à définir l’interaction comme telle, elle joue également un rôle non négligeable dans la vente. Elle sert en effet de guide pour le vendeur car son contenu explicite les différentes étapes qui conduisent la rencontre jusqu’à son objectif commercial. En se référant à ce document, le vendeur a accès à la trame de la démarche. La fiche présente bien un agencement de questions et d’espaces libres pour inscrire les réponses de l’enquêté, mais ce n’est pas là son unique fonction, même si c’est la seule qui est exposée au particulier : elle mentionne également les énoncés qui permettent le passage progressif d’une étape à l’autre de la démarche.
De nombreuses questions sont posées à l’enquêté. Elles sont organisées en séries qui correspondent à ces différentes étapes qui conduisent vers la vente 506 . Au milieu d’elles se glissent des énoncés que le vendeur insère de manière automatique dans son discours. Ils sont formulés dans la totalité des interactions du corpus. Ils permettent de justifier l’étape qui suit et, parallèlement, d’emmener le prospect chaque fois un peu plus loin de l’enquête dans laquelle il s’est engagé. Ces énoncés correspondent tantôt à la première question d’une série dont elle indique le thème général, tantôt à une phrase de présentation du contenu de la séquence qui s’ouvre 507 .
Nous avons choisi d’envisager chacune de ces étapes en les numérotant de 1 à 6 sans que cette désignation ne corresponde exactement à celle inscrite sur la fiche, en haut à gauche de chaque cadre présenté. La différence réside notamment dans le fait que les cadres 4 et 5 de la fiche correspondent tous deux à l’étape 4 que nous allons décrire. Voir pour détails la fiche située dans le volume annexe.
Précisons que notre objet d’étude est avant tout le matériel linguistique oral. Cette priorité nous conduit à ne considérer la fiche que comme un outil secondaire. Cette position a deux conséquences. Dans un premier temps, les énoncés qui seront ici considérés ne correspondent pas toujours à ceux inscrits sur la fiche ; quelques-uns sont des applications directes des phrases de la fiche, d’autres n’en sont qu’une adaptation. Dans un second temps, certaines questions inscrites sur le document ne seront pas mentionnées dans la mesure où elle ne sont pas reprises par le vendeur dans sa démarche. Le décalage qui existe entre le matériel linguistique de la fiche et celui du discours du vendeur s’explique ainsi par la priorité donnée à la démarche effective du vendeur par rapport à la démarche type décrite par la fiche.