6.2.1.4. Quatrième étape : « maintenant nous allons parler plus particulièrement de vos centres d’intérêt »

L’énoncé « maintenant nous allons parler plus particulièrement de vos centres d’intérêt » n’est jamais relevé dans les interactions de notre corpus. Il est inscrit sur la fiche comme présentant l’étape suivante de la démarche, mais le vendeur n’annonce pas de manière aussi explicite cette quatrième série de questions qui suit le choix des thèmes. En fait, cette nouvelle séquence de l’enquête coïncide avec l’ouverture matérielle de la fiche ⁵¹⁰ . Les étapes 1, 2 et 3, jusqu'alors considérées, étaient reportées sur la première page de la fiche alors fermée mais les questions constitutives de l’étape 4 se trouvent à l’intérieur de ce document. L’enquêté, ayant un accès visuel à la fiche, est alors face à un nouveau contenu relativement dense qui lui suggère que l’enquête n’en est qu’à son commencement.

Cependant, la double page intérieure de la fiche est composée de plusieurs cadres, chacun reprenant un thème de la liste des centres d’intérêts. Le choix de l’enquêté permet d’éliminer les sujets qui ne l’intéressent pas et le démarcheur concrétise immédiatement cette élimination en barrant les cadres de questions qui ne seront pas remplis.

‘Interaction n°53 :’ ‘69 V : dans quel ordre d’abord la santé ensuite la nature=’ ‘70 C : =oui’ ‘71 V : d’accord’ ‘(2’’) ça ça nous concerne pas’ ‘((V barre certaines parties de la fiche à remplir))’ ‘(3’’) ça: non plus (.) sur la santé (.) c’qui vous intéresse le plus c’est (.) la prévention: l’hygiène de vie: l’actua- lité médicale les maladies/’ ‘(3’’)’ ‘72 C : mm l’actualité médicale’ ‘73 V : l’actualité médicale/’

Immédiatement après avoir pris note des trois thèmes choisis par l’enquêté, le démarcheur ouvre la fiche pour poursuivre l’enquête et son premier geste consiste à barrer, de façon franche et nette, les cadres qui ne seront pas utilisés. Il explique son geste (« ça ça nous concerne pas », 71V) et suggère ainsi qu’il réduit le poids de l’enquête. Les deux extraits suivants montrent qu’il exprime parfois cet allégement.

‘ Interaction n°52 :’ ‘((V barre les parties de la fiche qui ne concernent pas C))’ ‘155 V : hop (.) voilà\ (.) ’ ‘156 C : (RIRES)’ ‘157 V : vous voyez ça:=’ ‘158 C : =ouais [ouais (.) vous allez vite’ ‘159 V : [hein ça va plus vite hein tout de suite ça rassure (.) parce quand quelqu’un commence à voir (.) non: [il y a tout ça à remplir’ ‘160 C : [c’est clair (RIRES)’ ‘161 V : non non vous affolez pas (RIRES)’ ‘162 C : (RIRES)’ ‘ Interaction n°56 :’ ‘107 V : d’accord ’ ‘(4’’) ok (.) donc ça (.) ça nous concerne pas’ ‘((V barre certaines parties de la fiche à remplir))’ ‘(2’’) ça non plus: ’ ‘108 C : ben ça va être vite fait hein/ (RIRES)’ ‘109 V : (RIRES) oui oui ben vous voyez heu (.) tous les sujets n’intéressent pas les gens=’ ‘110 C : =[ouais’ ‘111 V : [donc on pose pas toutes les questions c’est normal […]’

Dans tous les cas, même si l’intervention du démarcheur n’annonce pas de manière aussi explicite que l’énoncé « maintenant nous allons parler plus particulièrement de vos centres d’intérêt » l’étape suivante de l’enquête, son attitude suggère bien que les questions qui viennent sont ciblées en fonction des thèmes préalablement sélectionnés par l’enquêté. Chacun d’entre eux est repris au travers de questions plus spécifiques, comme l’atteste l’extrait suivant où le démarcheur développe le thème de l’astrologie et des arts divinatoires.

‘ Interaction n°56 :’ ‘127 V : […] sur heu l’astrologie et les arts divinatoires’ ‘128 C : oui=’ ‘129 V : =est-ce que vous pensez qu’ça peut aider à mieux s’connaître/’ ‘(1’’)’ ‘130 C : ouais’ ‘131 V : oui (.) à mieux comprendre ses proches et ses amis/’ ‘132 C : parfois oui’ ‘133 V : parfois d’accord parfois hop je rajoute (.) à mieux maîtriser son destin/’ ‘134 C : mm (.) j’dirais non ça=’ ‘135 V : =pas trop=’ ‘136 C : =non=’ ‘137 V : =ok on raye (.) heu: est-ce que vous aimeriez découvrir apprendre et connaître l’astrologie/’ ‘138 C : ouais (.) ouais moi j’aimerais bien ouais’ ‘139 V : bon: (.) interpréter votre thème astral/’ ‘140 C : ouais ma mère sait faire donc heu (RIRES)=’ ‘141 V : =ah bon:’ ‘142 C : ouais bien sûr=’ ‘143 V : =oh oh::: (RIRES)’ ‘144 M : (RIRES) elle [est pas là/’ ‘145 V : [faut qu’on la rencontre: (RIRES) (.) réaliser vos prévisions/’ ‘(2’’)’ ‘146 C : non parce que::: ’ ‘147 V : non/ (.) ouais il vaut mieux pas savoir/’ ‘148 C : ouais des fois il vaut mieux pas savoir=’ ‘149 V : =il vaut mieux pas (.) donc découvrir les secrets de votre destinée non plus/’ ‘150 C : n:on’ ‘151 V : on est bien d’accord’ ‘152 C : j’préfère les apprendre [tout seul’ ‘153 V : [ok: (.) découvrir les mystères du zodiaque par contre’ ‘154 C : ça ouais’ ‘155 V : ça ok\’

Une série de questions est proposée pour chacun des thèmes choisis par l’enquêté. Le contenu de ses réponses varie car il peut se contenter de donner son avis de manière succincte ou se lancer dans un développement enthousiaste. Son comportement va conditionner la suite de la démarche, ou tout du moins le thème sur lequel elle va se centrer, car la cinquième étape s’appuie sur la présentation d’un ouvrage sur le sujet, parmi les trois présélectionnés, qui l’a le plus fait réagir.