6.2.1.5. Cinquième étape : « donc maintenant je vais vous présenter quelque chose qu’on réalise et vous allez me donner votre avis et vos remarques »

L’étape introduite par l’énoncé « donc maintenant je vais vous présenter quelque chose qu’on réalise et vous allez me donner votre avis et vos remarques » est la plus significative de l’évolution de l’enquête vers la vente. Elle consiste à présenter au particulier, sous la forme d’une maquette, l’encyclopédie qui correspond au thème qui l’a le plus enthousiasmé lors de la séquence précédente. Cette maquette est la manifestation concrète du produit. Alors que l’enquêté était initialement invité à inventorier les outils qu’il utilisait pour s’informer, c’est le contenu d’un ouvrage complet qui lui est à présent proposé. La séquence qui s’ouvre est plus longue que les précédentes. L’intervention qui l’introduit annonce un double objectif confirmé, dans les faits, par la succession de deux sous-parties : la présentation du produit, puis le recueil de l’avis du particulier.