Une étude longitudinale des interactions du corpus révèle bien une évolution de l’enquête à la vente. Chaque étape est introduite par une formule clef qui en annonce le contenu, et c’est la succession de ces étapes qui conduit cette progression. La fiche est un outil qui guide le démarcheur dans ce mouvement en mettant en relief, par des effets de cadres ou de police, les différentes séquences ainsi que les énoncés connecteurs même si ceux-ci ne sont pas forcément repris de manière littérale 520 . En outre, le démarcheur doit également soigner le déroulement même de chaque séquence.
Le lien entre le contenu de la fiche et celui du discours fera l’objet du Chapitre 8.