6.2.2.1. Ne pas brûler les étapes

C’est dans l’enchaînement des différentes séquences que le mouvement vers l’interaction transactionnelle se fait et chacune des étapes joue un rôle déterminant. D’après Vion, l’enquête suppose l’existence d’un questionnaire « que l’enquêteur peut suivre de manière plus ou moins rigide » (Vion, 1992 : 131). Dans notre corpus, le vendeur prend la fiche comme le guide de sa démarche, et ce d’autant plus strictement qu’elle lui permet de mener l’interaction jusqu’à son objectif réel. L’analyse de son discours prouve qu’il suit avec application l’organisation de la fiche.

Cette rigidité est relative puisque toutes les questions ne sont pas systématiquement posées ⁵²¹ et que leur ordre peut varier, mais elle touche de façon absolue le développement de chacune des étapes. Aucune ne peut manquer sans détruire le canevas qui sous-tend la démarche commerciale. Chacune des six étapes est un maillon qui permet le maintien de l’interaction dans le cadre préalablement posé de l’enquête et l’absence d’une des séquence ferait apparaître un élément comme hors-cadre.

Par exemple, le développement des thèmes comme la nature ou l’apprentissage de l’anglais étonnerait l’enquêté s’il ne les avait pas préalablement choisis comme centres d’intérêt. L’absence de cette troisième étape romprait la progression et pourrait provoquer une rupture de cadre fatale à la réussite de la démarche commerciale ⁵²² . Chaque épisode est un maillon intermédiaire indispensable à la démarche globale. Il est amené par le précédent maillon et justifie à son tour la présence du suivant. Aucun ne doit être oublié et chacun doit faire l’objet de la plus vive attention de la part du vendeur.