L’application stricte des étapes qui composent la fiche, et donc l’argumentaire, est requise 523 , mais il ne s’agit pas pour autant de négliger, dans cet enchaînement, les réactions de l’enquêté. Au cours de chaque étape le vendeur doit non seulement laisser le temps au particulier de réagir aux questions posées, quitte à laisser un module conversationnel se développer 524 , mais il doit aussi prendre le temps de clore l’étape avant d’ouvrir la suivante. Cette clôture passe généralement par l’expression d’un accord.
‘Dans certains cas, la recherche de consensus, peut correspondre à une séquence, dite latérale, par laquelle les sujets éprouvent le besoin de se mettre d’accord sur des objets limités avant de pouvoir poursuivre des développements discursifs plus “centraux”. (Vion, 1992 : 256-257)’Le vendeur s’assure d’un consensus avant d’avancer dans sa démarche. La plupart des étapes s’achève ainsi sur l’expression d’un accord.
‘Interaction n°54 :’ ‘119 V : ben on va dire les trois préférés quoi alors=’ ‘120 C : =ouais les trois préférés c’est: les trois là=’ ‘121 V : =c’est c’que vous [m’avez dit au départ’ ‘122 C : [voilà’ ‘123 V : hein/ (.) on est [d’accord’ ‘124 C : [ouais’ ‘Interaction n°53 :’ ‘59 V : […] les familles en général dépensent entre cent et deux cents francs dans l’achat livres journaux revues=’ ‘60 C : =oui non pas moi=’ ‘61 V : =vous c’est en dessous hein/’ ‘62 C : [(inaudible) sans problème’ ‘63 V : [on est bien d’accord (RIRES) c’est bien d’accord (.) ok (.) heu j’vais vous citer une p’tite liste de centres d’intérêt et vous allez m’dire si vous vous retrouviez en librairie ou en bibliothèque vers quels sujets est-ce que vous iriez (.) donc la nature l’apprentissage de l’anglais […]’L’expression « être bien d’accord » (123V et 63V) est omniprésente. Sa répétition dans le second extrait atteste que le vendeur a la ferme volonté de clore le thème abordé sur une note positive. L’accord n’est pas forcément exprimé par les deux parties (les deux extraits présentés s’opposent sur ce point) mais le vendeur utilise le pronom personnel « on » dans un emploi inclusif qui suggère l’adhésion du particulier. Son insistance sur ce consensus, formulé lors de la dernière intervention de l’étape, teinte les échanges qui l’ont précédée. L’adverbe « ok » remplit également ce rôle. Il est relevé dans la totalité des interactions du corpus et marque la frontière entre deux étapes. Il prend généralement place, comme dans l’extrait précédent (I53, 63V), à la suite de l’expression de l’accord du type « on est bien d’accord » et immédiatement avant l’énoncé introductif de l’étape suivante (ici l’étape 3).
Lors de la formation des nouveaux vendeurs, l’animateur du stage a d’ailleurs déclaré considérer qu’il est très simple d’être un bon élément dans la Vente Directe : il suffit de suivre de manière stricte l’argumentaire proposé, matérialisé par la fiche.
Le Chapitre 5 a montré l’intérêt de ces modules conversationnels dans la connaissance du client potentiel qu’est le particulier. Leurs développements, même s’ils retardent l’ouverture de l’étape suivante, n’est donc pas un frein à la progression de la démarche.