Partie 3 – Vers une vente réussie

Cette troisième et dernière Partie se propose de considérer des stratégies plus larges qui permettent au vendeur d’atteindre son objectif commercial. Chacun de ces Chapitres s’inscrit, comme les précédents, dans l’étude longitudinale des interactions de notre corpus en présentant davantage la partie finale de la rencontre, mais ils analysent des procédures qui ont une portée plus large que les seules séquences finales de la démarche. Ainsi, le Chapitre 8 analyse comment l’apparition du produit destiné à être vendu est préparée dès le tout début de la rencontre. L’encyclopédie est d’abord abordée comme un objet de discours avant de devenir un objet du monde. Le Chapitre 9 montre l’importance de l’activité d’écriture menée par le vendeur tout au long de la démarche. La fiche qui matérialise l’enquête annoncée a une place centrale dans l’interaction. Elle guide le discours du vendeur et constitue un espace pour une écriture stratégique. Enfin, le Chapitre 10 décrit comment la démarche amène à la proposition d’achat du produit. Sont alors décrites les étapes finales de la démarche : de la présentation orientée du produit à l’engagement final du particulier, obtenu au terme d’une série d’engagements successifs dont le premier a été sollicité dès l’ouverture de l’interaction.