Chapitre 8. Une démarche entre activité verbale et activité graphique

L’analyse menée dans les Chapitres précédents a souvent fait mention d’un document papier présent dès les premiers instants de la rencontre et prenant rapidement une place centrale ⁵⁸⁴ . Cette fiche est insérée dans l’interaction par le démarcheur. Elle est présentée comme un questionnaire à compléter. L’objectif annoncé de l’interaction est ainsi de remplir les vides pragmatiques, puisque sur ce document sont formulées des questions sans réponses, donc les vides graphiques, puisque des espaces sont laissés libres.

L’interaction s’organise alors comme suit : le démarcheur pose les questions inscrites sur la fiche et le particulier apporte ses réponses, reportées graphiquement par son interlocuteur dans les espaces prévus à cet effet. Les deux participants deviennent alors respectivement enquêteur et enquêté. Le document papier est ainsi présenté comme la raison de la démarche et la durée de l’interaction semble uniquement fonction du temps de remplissage de la fiche. Mais la fiche est un tout autre objet : même si sa fonction première est de représenter l’enquête annoncée, elle joue un rôle essentiel dans la démarche commerciale. L’apport graphique que constitue ce document guide nettement, et au-delà d’une simple enquête, le discours du vendeur (8.1.), et l’activité d’écriture qu’il mène est en fait orientée vers l’objectif transactionnel (8.2.).