La place qu’occupe le document dans l’interaction est essentielle. La fiche organise le discours du démarcheur non pas, contrairement à ce que peut penser le particulier, parce qu’elle lui propose les unes après les autres les questions constitutives de l’enquête qu’il doit réaliser, mais parce qu’elle le guide vers son objectif commercial. Ce qui caractérise la composition de la fiche, ce n’est finalement pas les questions successives d’une enquête mais le fait qu’elle mette en relief des étapes superposables à celles envisagées dans l’étude longitudinale des interactions du corpus 585 . L’organisation de la fiche (8.1.1.) et celle du discours commercial (8.1.2.) sont en fait étroitement liées.
Ces étapes ont fait l’objet du point 6.2.