Chapitre 9. Une démarche qui amène à la décision d’achat

Le travail mené autour de l’apparition matérielle de l’encyclopédie (Chapitre 7) et l’importance que revêt l’activité graphique réalisée par le vendeur (Chapitre 8) sont des procédés qui agissent de manière longitudinale. Tous deux se déploient sur plusieurs étapes constitutives de la démarche commerciale. Ils laissent pourtant la place à d’autres procédures dès lors que la maquette de l’encyclopédie apparaît. A cet instant, l’objet est concrètement présent et cesse de n’être qu’un objet de discours, et l’activité d’écriture est en suspens puisque l’attention des deux participants se porte sur un nouvel objet partagé.

La fiche est laissée de côté pendant la nouvelle étape de présentation de l’encyclopédie mais elle sera rapidement reprise pour qu’y soit rapporté l’avis de l’enquêté. Discours et écriture se mêlent alors une nouvelle fois pour valoriser le produit destiné à être vendu (9.1). La proposition d’achat sera alors susceptible d’être acceptée au terme d’un exposé dont la forme, aussi bien à l’échelle de l’étape finale qu’à celle rétrospective de la démarche globale, favorise la progression du rôle d’enquêté à celui de client potentiel puis de client réel (9.2).